¿Alguna vez te has preguntado por qué haces lo que haces?
¿Por qué decidiste ser agente inmobiliario?
Es una de las preguntas que suelo hacer a los inmobiliarios que participan en mis sesiones de entrenamiento.
Durante los años que llevo como formador en el sector he conocido a muchos agentes inmobiliarios; he mantenido con ellos conversaciones muy interesantes y he visto que cada uno de ellos define el éxito de una forma diferente.
Sin embargo, al preguntarles por su aspiración principal como agentes inmobiliarios, muchos de ellos coinciden al decir que su objetivo es ganar dinero.
¿Es malo querer ganar dinero?
En absoluto. Yo mismo decidí ser agente inmobiliario por ese motivo. Pensaba que era un oficio que me permitiría ganar dinero fácilmente.
Pero el tiempo me ha hecho ver que el dinero solo llega como consecuencia de ayudar a las personas.
Es decir: para lograr el éxito no es suficiente con tener una motivación económica. Hay que tener un objetivo más allá de ella.
Y el sector inmobiliario no es ninguna excepción.
Para alcanzar el éxito debes tener un poderoso porqué que te permita lograrlo.
Simon Sinek se dio cuenta de que el secreto del éxito de una empresa (o de una idea) no está en factores técnicos o económicos; el secreto está, en realidad, en algo mucho más sencillo: en el porqué.
Y, sobre todo, en saber comunicarlo.
Plasmó esta idea en un modelo que llamó The Golden Circle (el círculo dorado), que se hizo viral después de una charla en TED en la que exponía el modelo y la ciencia que hay tras él.
Qué es el círculo dorado de Simon Sinek y cómo podemos usarlo en un negocio inmobiliario
El mundo está lleno de grandes fracasos inesperados. Productos o servicios brillantes con un futuro muy prometedor y que, al final, resultaron ser un fiasco.
¿Por qué fracasaron si lo tenían todo a su favor?
Porque no supieron dar el último paso, tanto o más importante que los anteriores: la comunicación.
Para todo aquello que quieras vender vas a necesitar a alguien que lo compre. Es decir: vas a necesitar comunicarte.
Y si no eres capaz de conectar con tu cliente, todo tu esfuerzo anterior no habrá servido de nada.
«La gente no compra lo que haces, sino el por qué lo haces.» Simon Sinek
El mercado está repleto de productos o servicios idénticos. ¿Qué es lo que hace que nos decidamos por comprar unos u otros?
La conexión.
Seguimos (y compramos) a empresas y personas que nos inspiran, con las que nos identificamos, con las que compartimos una visión, una filosofía.
Y las empresas que son capaces de crear esa relación con sus clientes son las empresas exitosas.
¿Cómo conectan esas empresas con su público?
Planteando su comunicación desde su porqué. Desde el motivo por el que hacen lo que hacen.
¿Por qué es importante hacerlo así? Porque es con ese motivo con el que se tiene que sentir identificado su público. El que lo va a fidelizar como cliente.
El porqué (el propósito)
Tu porqué como inmobiliario es el propósito que te inspira para conseguir tu objetivo económico. Aquello que te ilusiona y te mueve a ser mejor en tu trabajo.
Eso que logras transmitir con pasión aunque no te lo estés proponiendo.
Nunca olvidaré el día que planteé a los asistentes a una de mis conferencias en Santa Cruz, en Bolivia, cuál era su porqué.
Entre algunas respuestas de agentes que afirmaban que su objetivo era el dinero, apareció la figura de María Lucy, una agente de la franquicia Red Inmobiliaria, con más de 20 años de experiencia.
María Lucy tenía muy claro cuál era su porqué.
Y no era el dinero.
El motivo por el que ella peleaba cada día por llegar a su objetivo de facturación era poder llevar a su nieta de viaje a los Alpes suizos.
La pasión que transmitía María Lucy al explicar su historia era la misma que ponía cada día en su trabajo. Tenía un porqué más poderoso que el dinero. Una idea, un objetivo alrededor del que giraba todo en su día a día.
Es fundamental conectar emocionalmente con tu objetivo de facturación para lograr la motivación suficiente para luchar por él cada día.
Sin embargo, no es ese porqué el que debes fijar para tu inmobiliaria. Tu empresa debe conectar con tu cliente desde su propio porqué.
¿Cuál es la razón de ser de tu agencia? ¿Por qué trabaja cada día?
¿Hacer del proceso de venta algo sencillo? ¿Ayudar a encontrar a cada persona su hogar ideal? ¿Hacer las cosas de una manera diferente?
Encuentra un objetivo que te permita conectar con tu público y transmite tu mensaje partiendo de él.
Si logras conectar con ellos desde la emoción, que se identifiquen con los valores de tu empresa, querrán participar de tu proyecto y se convertirán en clientes por convencimiento. Por esa filosofía que comparten contigo.
Será el factor diferenciador frente al resto de agencias, que solo «venden inmuebles» por dinero. Tú también vendes inmuebles, pero como manera de llevar a cabo tu filosofía.
El cómo (el proceso)
Una vez que hayas conectado con tu cliente desde lo más básico, desde su parte emocional, deberás explicarle cómo vas a satisfacer su necesidad real. Esta vez desde el plano racional.
El cómo es el proceso que le va a permitir satisfacer esa necesidad: tus servicios.
Cómo vas a conseguir que tu cliente venda su vivienda al máximo precio de mercado, en el menor tiempo posible y sin problemas. Pero, ojo, siempre teniendo en mente tu porqué.
Y también debes encontrar la mejor manera de transmitir su valor, por supuesto.
No solo destacando sus beneficios, sino mostrando la conexión entre tu cómo y tu porqué. Tus servicios como la herramienta con la que persigues tu objetivo.
¿Tu porqué es hacer del proceso de compra algo sencillo? ¿Cómo lo haces?
Ayudando a tu cliente vendedor a conseguir la venta de su vivienda al máximo precio de mercado, en el menor tiempo posible y sin problemas.
Y para ello:
- Su vivienda es valorada por un experto inmobiliario (para poder venderla al máximo precio posible).
- Se prepara su vivienda con home staging (para poder venderla más rápidamente y a un precio mayor).
- Se contrata a un equipo que se encargue de la fotografía profesional y de la visita virtual (para facilitar y agilizar su venta).
- Tienes una base de datos de compradores actualizada y solo llevas visitas cualificadas (para no perder tiempo en la búsqueda de posibles compradores o dedicárselo a visitas no cualificadas que no vayan a comprar).
- Colaboras con otras agencias inmobiliarias (para vender su vivienda más rápidamente).
- Informas a tu cliente del proceso (para que esté tranquilo).
- Defiendes sus intereses durante la negociación (para que no se preocupe por nada y asegurar la venta al mayor precio posible).
- Le acompañas en la notaría (para asesorarle y evitar posibles problemas).
- Te encargas de la documentación y el papeleo (para que él pueda desentenderse de esa parte).
Muestra a tu cliente cómo contribuye cada uno de tus servicios a llevar a cabo tu porqué. Cómo le ayudas con cada una de tus acciones (tu cómo) a obtener el resultado que él persigue (el qué).
El qué (el resultado)
El qué es el resultado del cómo.
Aquello por lo que tu cliente decide contratarte y pagarte tus honorarios como inmobiliario.
Que seas capaz de vender su vivienda al máximo precio, en el menor tiempo posible y sin complicaciones. Pero recuerda que el motivo por el que haces todo esto es por tu porqué. Porque quieres que el proceso, en el caso de nuestro ejemplo, sea algo sencillo; facilitar al máximo las cosas a tu cliente.
Muchos agentes no conocen su porqué personal y no logran la motivación necesaria para poner pasión en su trabajo.
Otros trabajan para agencias que no conocen su porqué, y eso hace que les cueste transmitir y defender sus servicios inmobiliarios, ya que no logran que sus prospectos vendedores se identifiquen con ellos.
Aplica el círculo dorado de Simon Sinek en tu inmobiliaria y conecta con tu cliente mostrándole cómo contribuye lo que haces a ayudarle a vender su vivienda.
Descubre cuál es el porqué de tu negocio inmobiliario y permite que él te guíe a ti como profesional y, también, que oriente la comunicación de tu agencia de manera que te lleve hacia el éxito.
Mi porqué es ayudar a inmobiliarios a sacar el máximo partido a su potencial para llegar a la excelencia como agentes inmobiliarios. ¿Y el tuyo?
