Es muy probable que cuentes con un CRM inmobiliario pero tienes la sensación de que no lo dominas bien y no le sacas todo su “jugo”, ya sea por su complejidad, falta de conocimientos o de tiempo.
La realidad es que muchas agencias inmobiliarias están haciendo un uso incorrecto de los recursos tecnológicos para generar leads. De todos modos, no te preocupes que tiene solución.
Antes de continuar, hay algo que deberías saber. Un lead es un potencial cliente de tu agencia inmobiliaria que ha dejado sus datos para recibir información de tus inmuebles o servicios inmobiliarios. Es importante que le hagas un seguimiento para mantener su interés, conseguir convertirlo en cliente y cerrar un negocio.
Por qué los leads potencian tu negocio inmobiliario
Imagínate un comercio sin ventas, un cine sin visitantes, un restaurante sin comensales. Ahora trata de imaginar un negocio inmobiliario sin clientes. Algo falla, ¿verdad?
Un lead es el primer paso hacia un nuevo cliente y por este motivo, a mayor volumen de prospectos, mayores posibilidades de ventas. ¡Pero ten cuidado! La cantidad no lo es todo, también debes fijarte en la calidad de los mismos. De nada vale cientos de leads, si ninguno tiene intención de comprar o vender.
De este modo, generar contactos es igual de importante que conocer en qué etapa de tu embudo se encuentra cada uno de ellos, pero no nos adelantemos que esto te lo cuento más adelante.
Un lead no es igual a otro
Existe una gran diferencia entre un lead y un lead calificado. Mientras el lead o prospecto responde a un nombre, teléfono y/o correo electrónico, el lead calificado te deja más información y tiene una intención de venta o compra más próxima. Pero esta no es la única distinción que importa y hay algo que tienes que saber: un simple lead puede convertirse en calificado si lo trabajas correctamente. 😉
A la hora de hablar de leads, tráfico y estrategia, no queda otra que incorporar el importantísimo concepto de funnel o embudo de ventas. Este recurso permite comprender en qué etapa de tu estrategia de marketing inmobiliario y venta se encuentra el lead. Recuerda un lead no es igual a otro. Mientras algunos de ellos están buscando conocer el valor de su casa, otros quieren saber cómo pueden venderla o con quién deben asesorarse para comprar una. De igual manera, no todos cuentan con la misma intención de compra, ni el mismo interés en que los ayudes. Comprender estas diferencias te permitirá plantear estrategias de seguimiento exitosas, de modo que puedas impulsar a tus prospectos a través del funnel.
Ahora bien, aunque ya debes imaginarte qué es un funnel, hace falta una descripción más detallada y gráfica. Si tuvieses que visualizarlo de alguna manera, este funnel es, como dice la palabra, un embudo. Es decir que posee una boca más ancha al comienzo (por donde estos leads ingresaron) y al final una estrecha, donde sólo un % del volumen inicial llegará.
No lo olvides. Tu objetivo debe ser que la mayor cantidad de contactos atraviesen tu embudo y lleguen a convertirse en clientes. 🚀
Tipos de tráfico
Tráfico frío
Supongamos que Juan (está pensando en vender su casa) ingresa al sitio web de tu negocio inmobiliario en busca de más información después de hacer un búsqueda de inmobiliarias en su barrio en Google o porque vio una publicación tuya en Instagram, pero jamás había oído sobre ti y ni sabía que tenías una agencia cerca de su casa.
Estos prospectos tienen poca motivación de compra o venta y debes ganarte la confianza ofreciéndole información y contenido de valor de manera gratuita en las redes sociales, blog, guías con consejos… y así se irá dando cuenta de todos los problemas que le resolverás si te contrata como agente inmobiliario. Recuerda que debes hacer un gran esfuerzo para generar confianza.
Por este motivo, este lead podríamos calificarlo como un lead frío o tráfico frío.
Tráfico templado
Tu prospecto ahora sabe que existes, es consciente que tiene una necesidad y que contar con un agente podría serle útil. Tiene la impresión de que eres un buen agente inmobiliario.
Sin embargo, aún no está decidido a contratarte pero es el momento de ofrecerle por ejemplo una valoración gratuita de su casa.
Para que este lead deje de ser frío y se convierta en tráfico templado debe tener una motivación e interés real en lo que tienes para ofrecerle. Esto es posible saberlo con un correcto seguimiento de las acciones comerciales para conseguir información, crear una relación y generar confianza.
Has conseguido información suficiente para saber que está preparado para comprar o vender, está motivado y sabes sus principales preocupaciones y aspiraciones.
Ahora el próximo objetivo será conseguir una cita para presentarle tus servicios.
Tráfico caliente
Has llegado a la parte más deseada por todos, ¿Quién no quiere convertirse en la agencia inmobiliaria de confianza de las personas que quieren comprar o vender en tu zona?
Has hecho un excelente trabajo. Has logrado convertir ese tráfico templado en tráfico caliente y el lead ha ingresado en la etapa final.
Puede que esté evaluando a otros agentes pero está interesado en que seas tú.
Tienes que tener esa cita para poder hacer la presentación de tus servicios y cerrar la captación.
Durante esta etapa las posibilidades de captación o compra son muy altas. Y las de conseguir referidos aún más. El lead confía en ti, te conoce y sabe que le podrías ayudar. En este punto el interés del usuario se encuentra en su punto más alto y dependerá de ti o de tu equipo de agentes llegar al cierre del negocio.
¿Dónde entra el CRM inmobiliario en este proceso?
Seguramente mientras tú te preocupabas por dar información sobre propiedades a los leads, preparar comunicaciones para la base, dar seguimiento a los leads vendedores, etc. has recibido una ayuda que seguramente desconoces…
Tu CRM Inmobiliario.
El sistema de gestión que utilizas para gestionar los leads que ingresan, seguramente se ha encargado de ir recolectando información para que puedas utilizarla, mejorar tu estrategia y comprender a la perfección como funciona tu embudo de ventas.
Por este motivo, comprender el tipo de tráfico que tienes actualmente hacia tu negocio inmobiliario te permitirá utilizar a conciencia una de las mejores herramientas dentro de tu CRM: el lead scoring o calificación de leads.
Por qué y cómo debo calificar leads en el CRM
Hay muchas cosas que puedo no saber, pero estoy completamente seguro de esto: el lead scoring hará que tu forma de captar y vender cambie rotundamente. Y es que calificar leads no sólo es la base de la organización, sino el comienzo de una estrategia de captación y venta infalible.
Pongamos el siguiente ejemplo:
Tienes un negocio inmobiliario localizado en Zaragoza. Tienes un volumen grande de propiedades publicadas en varios portales y canales: Idealista, Fotocasa, etc. Y una gran base de datos de prospectos compradores y vendedores.
Recibes de media 10 consultas por día por las propiedades que tienes en venta.
¿Cuál sería el escenario sin CRM? 🤔
El escenario sin CRM sería que llevas en tu cuaderno o en un excel cada una de las propiedades que tienes en venta. Luchas con los contactos que surgen para saber si antes los has contactado o no (Y ahora que lo sabes, si puedes lograr que ese MQL que está en tu WhatsApp pase a convertirse en un SQL), recordar qué información pidieron sobre la propiedad, detalles de la última conversación, etc. ¿Te suena? No sabes de donde provienen los contactos, no sabes a ciencia cierta qué prospecto está más cualificado ni su origen.
¿Y con un CRM Inmobiliario?
Pongamos el mismo escenario con CRM. Tienes todas tus propiedades introducidas en tu CRM inmobiliario, mi favorito después de haber trabajado con muchos softwares inmobiliarios en España es mobiliagestion.es.
Me gusta como el CRM registra automáticamente cada potencial interesado que ingresa de modo que identifica la fuente. Pero lo mejor, ya sabes si ya te ha consultado antes y saber por qué propiedad te ha consultado es tan simple como entrar a su perfil y ver el historial. Además, como conoces las fuentes de cada contacto, entiendes a la perfección que canales debes optimizar y cómo. ¡Pero eso no es todo! Cómo sabes que Juan ha consultado 5 veces por una determinada propiedad, tú como agente decides ponerle una buena nota y sabes que su decisión de compra es inminente.
La clave del ejemplo anterior se encuentra en la nota que le pones a tu prospecto como agente inmobiliario. Calificar el lead te permitirá comprender con mayor certeza qué compradores están más cerca de tomar el gran paso y cuáles no tanto. Gracias a esto sabremos a quienes priorizar y a quienes debemos “calentar”.
La información es la espada en el campo de batalla y tiene forma de estrella. ⚔️
Cómo calificar un lead en el CRM inmobiliario
Calificar prospectos es tan simple como darle una estrella (De 5 en total) según su nivel de interés en la compra o venta de una propiedad. ¿Recuerdas el embudo de ventas y su compromiso con tu marca? ¡Ponlo en práctica!
Lógicamente, aquellos leads con una sola estrella estarán bastante más lejos de la venta o compra de su casa, que aquellos que tienen 4. Las variables que hacen a estas estrellas puedes elegirlas, aunque el CRM también podría brindarte una ayuda durante el proceso.
En el caso de que el CRM inmobiliario que estés utilizando sea Mobilia CRM, en la parte superior derecha podrás encontrar la calificación de cada contacto. ¡Mira al Sr. Francisco con sus 4 estrellas!
Calificar lead en función de fuente/origen
Una de las maneras en que podemos identificar si una persona está más cerca de la compra o venta es el origen de su contacto. El origen te permitirá comprender si ese prospecto es más bien tráfico frío o tráfico templado. No es lo mismo una mensaje recibido por medio del portal inmobiliario donde el lead no te ha dejado ningún comentario ni teléfono de contacto, que un mensaje del formulario de tu web donde te explica con detalle lo que está buscando y deja su teléfono para que le llames.
Recuerda, cuanto más caliente, mayores son las posibilidades de venta o compra.
Fuentes como el buscador de Google, reseñas en Google My business o el enlace de nuestra bio de Instagram pueden indicarnos que ese lead está buscando más información tuya y quiere conocerte. La intención allí es 100% propia del usuario que ha dado con tu perfil y te está investigando.
Calificar leads según interacción
Si ya se contactó o no contigo previamente, si abrió varios de los correos electrónicos que le enviaste (o ninguno), si ya ha preguntado por los honorarios, si trabajas en exclusiva, o el precio de tal o cual propiedad o disfruta de cada una de las publicaciones que haces en las redes sociales, entonces déjame decirte que estás ante un contacto con cierto grado de interés, que sólo debes llevar a tu zona segura de tráfico caliente.
Cada una de esas acciones tendrá un sentido en el recorrido del cliente que lo acercará o lo alejará más del momento de compra o venta.
¡Llegó el momento de cerrar ventas!
Excelente trabajo, ya tienes tu dream team y ahora también un CRM (¿Aún no? ¡Qué esperas, ve a Mobilia CRM y solicita una DEMO sin compromiso). Hasta esta instancia todas aquellas acciones de marketing inmobiliario que has llevado adelante han resultado con cada uno de los prospectos que están esperando tu respuesta.
Pero lo que te interesa es que el Sr. Francisco que tiene 4 estrellas en el CRM se decida a vender o comprar su casa contigo.
Y aquí llegamos al SQL, es decir, los leads calificados para venta. Para llegar a esta instancia tu equipo de agentes lo que debe hacer es refinar la búsqueda de leads filtrando por los contactos más calificados, es decir con más estrellas y basándose en su historial realizar un seguimiento más intenso.
Aquí será tu decisión, ¿Quieres ser un súper agente o un agente del montón? Creo saber cuál eliges ser.
Recomendaciones para usar el lead scoring y vender de forma inteligente
Existe una frase que dice: “No es cuestión de trabajar más, sino de trabajar inteligente”. Si esto mismo lo aplicamos a las ventas podríamos decir: “Es cuestión de captar y vender de forma inteligente”
La diferencia reside en lograr que tu negocio inmobiliario cuente con procesos más eficientes que te permitan ganar tiempo y dinero. Por esta razón, resumiendo nuestras recomendaciones son:
¿Qué haces aún sin un CRM inmobiliario que te facilite tu día a día?
Solicita a Mobilia una DEMO para comenzar a probar cómo es la gestión de prospectos y publicaciones con una herramienta como esta. Puedo asegurarte que la diferencia de la profesionalización (Y ser un súper agente) reside en la capacidad de adaptarse e implementar herramientas que te permitan una mayor estructura y organización.
Califica a los leads
Aunque pienses que sea una pérdida de tiempo, anota toda la información posible en el CRM y califica el contacto según su nivel de interés. Esto no sólo te permitirá organizarte mejor y filtrar según prioridades, sino que también le permitirá a tu equipo hacer un excelente trabajo.
Optimiza las estrategias
Como te dijimos antes, la información es poder, y el poder se usa para pensar en grande. Toma la información que te brinda el CRM inmobiliario para hacer un mejor trabajo del que ya haces. Recuerda, no quieres ser un agente del montón, quieres ser un SÚPER AGENTE en mayúsculas.
Para captar y vender antes hay que conectar
Existe algo antes de la captación y la venta, es conectar y crear una relación.
Tómate el tiempo para calificar a los leads no sólo para venderles, sino para acercarte a ellos, para generar un vínculo. El trabajo del agente se basa en tener una relación de confianza. Las personas delegan en ti una gran responsabilidad que conlleva años de trabajo y esfuerzo… y expectativas.
Usa ese poder para conectar con ellos y devolverles un poco de ese gran valor que ellos te entregan a ti.
¿Qué piensas de la motivación de los contactos? ¿qué tienes en cuenta para calificarlos
