Seguro que te ha pasado.
Trabajas sin descanso durante todo el día, pero tu esfuerzo no se ve reflejado en los resultados de tu agencia.
No consigues buenos clientes vendedores y tienes la sensación de estar trabajando para nada.
¿Te suena?
Probablemente sí, ¿verdad?
Entonces, sigue leyendo, porque te voy a explicar cómo poner fin a esa situación de una vez por todas.
¿Por qué no tienes más y mejores clientes vendedores en tu inmobiliaria?
Te lo habrás preguntado mil veces.
¿Por qué los buenos clientes acaban siempre en las garras de la competencia si tú ofreces un mejor servicio?
La respuesta es muy sencilla: porque ellos no lo saben.
Tus clientes no saben que tú eres mejor que tu competencia.
Y no solo eso: tus clientes vendedores ni siquiera saben qué es lo que haces, en realidad.
Prueba a preguntar a cualquiera. Que te diga qué haces tú en tu día a día.
Probablemente te dirá que cuelgas un cartel y pones un anuncio en Idealista. Luego, te sientas a esperar a que te lluevan las visitas, les enseñas el piso, y a cobrar tu comisión.
Tú y yo sabemos que eso no es así, pero tu cliente potencial solo sabe lo que ve. Y va a valorar tu servicio por lo (poco) que conoce de él.
¿Por qué iba a contratarte y pagarte unos honorarios por hacer algo que podría hacer él mismo sin ningún esfuerzo?
Y, no solo eso: ¿por qué debería contratarte a ti y no a cualquier otra agencia?
Muéstraselo claramente.
Qué es la propuesta de valor en un negocio inmobiliario
Resumiendo mucho: la propuesta de valor es la razón por la que tu cliente vendedor tiene que contratarte a ti para vender su vivienda.
¿Por qué tú? ¿Qué te hace especial?
Tu propuesta de valor es lo que te diferencia del resto de las agencias con las que compites. El motivo por el que tú eres la mejor opción para resolver el problema de tu cliente.
Por qué debe confiarte la venta de su vivienda justamente a ti.
Si saber cómo diseñar una propuesta de valor es importante para captar clientes, imagina lo necesario que es para lograr buenos clientes.
Una buena propuesta de valor es imprescindible para conseguir clientes en exclusiva.
Porque un cliente en exclusiva está confiando en tu capacidad para darle un buen servicio, sí. Pero no solo eso.
Un cliente en exclusiva está renunciando a la posibilidad de que cualquiera de tus competidores resuelva su problema de manera más satisfactoria para él: más rápido; de un modo más rentable o generándole menos molestias, por ejemplo.
Y solo lo hace por una razón: porque piensa que tú eres diferente y mejor que los demás.
Pero, si tú no te ocupas de mostrárselo, nunca lo sabrá (porque no te contratará).
En tu propuesta de valor debe quedar claro qué es lo que haces y por qué es eso importante para tu cliente.
Y, en el caso de los clientes en exclusiva, debes poner el foco en las ventajas que tiene para tu cliente esa exclusividad y en el valor diferencial que te hace destacar entre tu competencia.
Cómo diseñar una propuesta de valor que atraiga clientes a tu inmobiliaria
En realidad, todo lo que necesitas para diseñar una buena propuesta de valor lo tienes ya en tu cabeza.
Conoces tu servicio y conoces a tu cliente. Y, por supuesto, estás al día de lo que hace tu competencia.
Esto es importante siempre, pero se convierte en algo imprescindible a la hora de crear una propuesta de valor de escándalo. Solo así atraerás hacia tu agencia a los clientes que, de otra manera, acabarían en la competencia.
Identifica las necesidades o deseos de tu cliente ideal
Si quieres atraer clientes vendedores a tu agencia, piensa cuáles son sus principales problemas a la hora de vender su casa.
Métete en su piel. ¿Qué quieren conseguir ellos con tus servicios?
¿Quieren vender rápido?
¿Quieren apurar hasta el último céntimo en la venta?
¿Quieren quitarse problemas y olvidarse de todo hasta el momento de firmar?
Sin tener muy clara cuál es su motivación principal al decantarse por una u otra agencia, no podrás elaborar una propuesta de valor atractiva para ellos.
Cómo resuelves tú las necesidades de tu cliente
Ahora que has identificado los puntos de dolor de tu cliente vendedor, piensa cómo puedes ayudarle a resolver esos problemas. A satisfacer esas necesidades o deseos.
Muchas inmobiliarias cometen el error de venderse enumerando sus muchos y maravillosos servicios.
Y la verdad es que al cliente, los servicios, así, sin más explicación, le van a dejar bastante frío. Lo que tu cliente quiere es la solución a sus problemas.
¿Cómo le ayudan tus servicios a solucionar los problemas que has identificado antes?
¿Publicas los anuncios de tus viviendas en 20 plataformas diferentes? Muy bien. ¿Para qué? ¿Qué beneficio supone eso para tu cliente?
Puede parecer obvio, pero lo que tu cliente quiere oír es que vas a vender rápido su casa.
Asegúrate de que ese mensaje cala en su cerebro.
¿Te encargas de la negociación? ¿Sí? ¿Para qué?
Para vender al precio más alto posible; o para evitar dolores de cabeza a tu cliente; o para que pueda dedicar su tiempo a las cosas que son realmente importantes para él.
Pero, sea para lo que sea, asegúrate de que entiende el beneficio que supone para él tu servicio.
Haz un listado de los servicios que ofreces y, tras cada uno de ellos, pregúntate: ¿qué beneficio supone este servicio para mi cliente?
Creando la propuesta de valor
Ahora que ya tienes los beneficios, escoge aquel por el que te gustaría destacar entre tu competencia; el más deseable para tu cliente ideal y con el que quieres que se identifique tu marca.
Y, después, plantéalo de la forma más interesante para tu cliente potencial.
¿No sabes cómo hacerlo? No te preocupes; te explico cómo.
Cómo elegir tu propuesta de valor
Seguro que ofreces muchos servicios.
Y que todos tienen interesantes beneficios para tus clientes. Sin embargo, difícilmente podrás ser recordado por todos ellos, así que, sí, hay que elegir.
Y siempre hay uno de esos beneficios que resulta especialmente deseable para tu cliente ideal. O que no ofrece ninguno de tus competidores.
Pues ahí tienes un potente candidato a convertirse en el beneficio principal de la propuesta de valor de tu agencia.
Porque sí: lo que buscamos es algo que haga pensar a tu cliente «eso es para mí».
Y eso puede venir de un beneficio que resuelva sus problemas de una manera especialmente interesante o, también, de algo que no ofrece nadie más en el mercado.
¿Ofreces un servicio que no ofrece nadie más?
Aprovéchalo.
Destaca entre tu competencia por aportar un valor que nadie más puede aportar. O, como mínimo, no de la misma manera.
Eso sí, como te he dicho antes: hay que elegir. Centra tu propuesta de valor en un único concepto.
¿Tienes otras posibles propuestas de valor válidas?
Seguro que sí. Y no las vas a desaprovechar.
La propuesta de valor es el reclamo que engancha a tu cliente, capta su atención y lo retiene para que puedas acabar de convencerlo. Y ahí vas a tener que sacar el resto de la artillería.
Utiliza las otras posibles propuestas para reforzar tu discurso de venta. Cuantos más argumentos tengas para captar un cliente, mejor que mejor.
Qué debe decir la propuesta de valor
Arremángate, porque ahora ya nos metemos en faena: aquí es donde vas a utilizar toda la información que has ido extrayendo en los apartados anteriores.
Hay 3 puntos que una propuesta de valor ideal debería dejar muy claros, y es muy importante combinarlos y trasladarlos a la mente de tu cliente de la manera más efectiva.
- Qué ofreces:
Teniendo siempre en mente el beneficio principal que has elegido como pilar para tu propuesta de valor. - Para quién:
Tu cliente ideal debe sentirse identificado y saber que lo que estás ofreciendo es justamente para él. - Por qué/ para qué:
Muestra el valor de tu diferencia.
Cómo estructurar tu propuesta de valor
Ha llegado el momento de jugar al Tetris con esos 3 elementos para encajarlos de manera que tu cliente potencial no pueda evitar contratarte.
Dile algo que le interese
Lo primero que tienes que hacer es llamar su atención: conseguir que se pare por un segundo en su ajetreado día y te dedique un instante de su vida.
Compón un titular llamativo que recoja el beneficio principal de tu servicio.
Convéncele
Escribe una frase secundaria que acabe de hacerle ver que lo que tú le ofreces es lo que realmente estaba buscando.
Te pongo un ejemplo:
Vende tu casa al máximo precio de mercado1
Nos encargamos de la negociación2 para que no pierdas ni un euro de lo que vale3.
- El titular deja claro a quién va dirigido el servicio (a propietarios vendedores) a la vez que llama su atención con un beneficio muy claro: vender su casa al mayor precio posible.
- Qué ofrecemos: la negociación durante la venta.
- Por qué debe contratarnos: para no perder un dinero que no ganaría si negociara él mismo la venta de su casa.
¿Te ha quedado más claro cómo diseñar una propuesta de valor efectiva para tu agencia inmobiliaria?
La propuesta de valor es uno de los puntos débiles de muchas agencias inmobiliarias a la hora de conseguir clientes. Por eso es uno de los temas que trato en mi programa de supermentoría.
En él ayudamos a preparar, con un cuaderno de trabajo, ejercicios y vídeos, una poderosa propuesta de valor para negocios inmobiliarios.
