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¿Sabes qué es un embudo de ventas inmobiliario? Esta es una técnica infalible para captar clientes y aumentar la rentabilidad de tu agencia inmobiliaria.
Pero, no nos adelantemos.
Para lograr estos resultados hay mucho que debes conocer sobre la estrategia. Hoy voy a contarte en detalle cómo funciona el embudo o funnel de ventas inmobiliario.
Antes de conocer qué es un embudo de ventas inmobiliario y cómo funciona, debemos ir al origen de todo: el embudo de ventas.
Porque esta técnica no nació aplicada a los negocios de compra y venta de inmuebles.
En realidad, su implementación se remonta al año 1898 cuando Elmo Lewis, un pionero de la publicidad estadounidense, creó un modelo para describir el camino natural que sigue un consumidor en el proceso de compra.
Así nació el renombrado modelo AIDA, iniciales en inglés de las cuatro etapas visibles en el proceso propuesto por Lewis:
Este modelo sirvió de inspiración para que tiempo más tarde naciera el embudo de ventas, también llamado funnel de ventas. Un sistema que propone una serie de pasos para conducir a los prospectos desde su primer contacto con una empresa, hasta la conversión, e incluso más allá.
Así, el embudo de ventas representa las diferentes fases o etapas por las que atraviesa un cliente durante el proceso de compra.
Pero no se detiene allí. Además, el embudo permite clasificar a los leads en función de la etapa en la que se encuentren y, gracias a ello, ayuda a direccionar mejor las acciones.
Por ejemplo, si sabemos que una persona está en la fase de conocimiento o descubrimiento, podemos crear contenidos específicos para atraerla y contarle quiénes somos y qué problemas podemos resolver.
Ahora bien, ¿cómo se traduce esto al segmento inmobiliario?
El embudo de ventas inmobiliario es la representación de los pasos o etapas por las que transita el cliente en su vínculo con una agencia inmobiliaria.
Si en el punto anterior hablábamos de la compra como la conversión principal —aunque no se restringe a ello— en el caso de una inmobiliaria podemos pensar en una variación.
Para un negocio inmobiliario la conversión principal es la captación de viviendas en exclusiva. Entonces, en este caso, el embudo de ventas inmobiliario representa las diferentes fases por las que atraviesa un cliente en el proceso de contratar los servicios de una agencia para la venta de su propiedad.
Asimismo, ayuda a clasificar a esos prospectos en función de la etapa en la que se encuentren, para que la inmobiliaria pueda entregarle contenidos acordes a ello y así sus acciones logren mayor efectividad.
En este punto es importante decir que el funnel de ventas inmobiliario propone, sobre todo, un cambio de paradigma. Es decir, entender cómo buscan las personas información sobre una agencia y qué pasos dan para encontrar la solución que necesitan.
Hoy sabemos que el 90% de las búsquedas comienzan en Google. También sabemos que la credibilidad es clave en el mundo inmobiliario y, por tanto, lo que se dice de ti como agente y de tu negocio en internet es fundamental para que el cliente siga avanzando por el embudo hasta llegar al final.
Entonces, es importante centrar los esfuerzos de tu negocio en acompañar con información de valor cada etapa del proceso comercial que siguen tus potenciales clientes. Para ello, debes entender cómo funciona el embudo de ventas inmobiliario.
La clave de este sistema son los pasos que va dando el usuario en el vínculo con tu agencia. Por ello, comencemos a conocer cuáles son las fases del embudo de ventas inmobiliario.
Aunque este esquema ha sufrido cambios a lo largo del tiempo, podemos distinguir con claridad 3 etapas en el embudo inmobiliario:
Esta es la primera de las fases y se refiere a todas las estrategias que puedes poner en marcha para que el público al que te diriges conozca tu negocio. El objetivo, como su nombre lo indica, es ganar visibilidad.
Teniendo en cuenta que hoy la mayor parte de las búsquedas comienzan en internet, los esfuerzos deben enfocarse en ganar visibilidad online.
Además, recuerda que en el mercado inmobiliario la confianza es la base de todo. Por ello, también debes dirigir tus esfuerzos para ganar esa confianza.
¿Cómo hacerlo? En principio, ofreciendo contenido de valor, que llame la atención de los usuarios para atraerlos hacia tu negocio.
Actualmente hay distintas estrategias que puedes utilizar en esta fase, por ejemplo:
Ten en cuenta que en función de la estrategia que utilices, conseguirás que los prospectos realicen determinadas acciones y te brinden cierta información.
Precisamente, ese es el objetivo de crear un embudo de ventas inmobiliario, que las acciones que ejecutes ayuden a los leads a avanzar en el funnel.
Por lo general, solo un pequeño porcentaje es el que llega a esa instancia final. Por eso es necesario optimizar cada una de las etapas del embudo para conseguir que el mayor número de personas pase de una fase a otra.
La tarea fundamental en la etapa de visibilidad es crear contenidos que atraigan a la mayor cantidad de personas para empezar a convertirlas en leads.
Estos, a su vez, van a pasar a formar parte de tu base de contactos, a los que puedes darle seguimiento con el CRM inmobiliario que utilices.
Como vimos antes, en cuanto una persona comparte información contigo se convierte en lead, pero además, asumimos que ingresa a otra fase del embudo de ventas: el de la relación.
Aquí debes trabajar el vínculo que tienes con el usuario para que confie en tu agencia al punto tal que decida vender su vivienda en exclusiva contigo.
Esto no es fácil de lograr, pero tampoco es imposible. De hecho, si planificas con cuidado las acciones a realizar en cada etapa del embudo tienes grandes probabilidades de captar en exclusiva.
Déjame que te explique cómo funciona:
En esta segunda etapa el prospecto ya sabe que existes y cuál es la solución que ofreces. También es consciente del problema que él tiene, por lo que quiere asegurarse de poder confiar 100% en la agencia inmobiliaria que va a contratar.
Tu tarea aquí consiste en “educar” a este prospecto sobre la venta inmobiliaria, el funcionamiento del mercado, pero principalmente, sobre su problema y las soluciones qué tú puedes brindarle.
Debes posicionarte en su mente como la mejor opción, la más confiable, la definitiva. Para eso, tienes que construir una relación.
Algunas herramientas que pueden ayudarte en esta etapa:
Como puedes ver, la premisa en este caso es brindarle información de valor, pero también personalizada, para generar un interés real en tus servicios.
El seguimiento que realices en esta etapa es clave para entender a fondo lo que busca y necesita el prospecto y convencerlo de avanzar hacia la siguiente etapa en el funnel de ventas inmobiliario.
Has llegado a la parte final del embudo ¡felicitaciones!
En esta instancia el prospecto te conoce, confía en ti y está listo para tomar una decisión.
Pero claro, no eres la única alternativa que está analizando, este es tu momento para convencerlo de que eres la opción definitiva.
Y aquí es necesario remangarse y hacer el esfuerzo final: conseguir una cita para presentar tu propuesta de servicios y cerrar la captación.
Un error que suele ser bastante común en esta etapa es creer que porque el cliente accede a la cita ya tienes la propiedad en exclusiva. ¡Claro que no!
Debes asegurarte de que esa cita sea perfecta y conquistar al prospecto, de manera tal que cuando el encuentro termine tu agencia sea la única opción en su mente.
Para ello:
Hay muchas otras acciones que puedes hacer para persuadir a un potencial cliente y conseguir esa captación en exclusiva. Pero lo importante es entender que si has hecho los pasos anteriores bien, llegarás mejor preparado para cerrar el trato. No solo tú, sino también el prospecto.
Si entregaste la información de valor que el lead necesitaba para avanzar hasta aquí, seguramente llegará con menos dudas a la instancia final.
De alguna manera, crear un embudo de ventas consiste en ir sembrando la confianza del cliente en tu agencia una etapa a la vez.
El embudo de ventas inmobiliario es una estrategia clave para captar clientes que realmente se interesen en tu propuesta de valor.
Pero, sobre todo, es una herramienta que te brinda mayor control sobre el proceso de captación en tu negocio inmobiliario, ayudándote a optimizar tu tiempo y dirigir mejor las acciones que realizas.
Incluso, en muchos casos, la implementación correcta de un embudo de ventas puede acortar el camino hasta la captación en exclusiva.
Ahora que sabes que existe un sistema como este ¿lo implementarías en tu agencia?
Déjame saber en los comentarios qué necesitas para avanzar o si ya lo estás aplicando.
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Carlos Rentalo ©
