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El agente inmobiliario es completamente necesario para brindar de calidad el sector inmobiliario

By Carlosrentalo | Marketing Inmobiliario

belbex

Estamos en plena transformación, digital, se denomina. No hay ámbito inmobiliario que pueda quedar al margen.

En estos meses hemos observado y conversado con diferentes profesionales sobre su experiencia y visión de la situación del sector inmobiliario.

Hemos charlado con Rocío Montalvo del agente del comprador, con Mayca Luna del cliente internacional, con Sergi Verge y Cristino Torío de la exclusiva. Nos faltaba el área comercial.

Hoy lo tenemos aquí. Hemos conversado con Belbex, portal inmobiliario especializado en el área de inmuebles comerciales.

Todo el sector inmobiliario está viviendo un profundo terremoto. ¿Cómo lo está afrontando el área de inmuebles comerciales?


Efectivamente, la transformación también está afectando en el área de inmueble comercial. Pero con matices.

Para los grandes propietarios/inversores, está derivando en la transformación de antiguas sociedades patrimonialistas en SOCIMIS por las ventajas fiscales que concede esta nueva figura societaria. Es el caso por ejemplo de dos cásicos del negocio patrimonialista en España cómo son Colonial y GMP. Al mismo tiempo, se está concentrando y especializando la inversión.

¿Han percibido una especialización de los agentes inmobiliarios hacia el área comercial?


Como en otras áreas inmobiliarias, la especialización en un nicho concreto es cada vez más una realidad palpable. En el caso de las áreas comerciales, que incluyen la intermediación inmobiliaria y los servicios complementarios, si bien hace unos años se movía especialmente entre empresas y constructoras, los grandes agentes han creado y potenciado en los últimos años departamentos que trasciende su actividad tradicional y que les acercan a las Big Four o a la banca de inversión.

Estos departamentos son los de Consultoría Estratégica para compañías inmobiliarias, Corporate Finance, Debt Advisory, etc.

También se han incrementado muchísimo desde 2014 los departamentos de Capital Markets dado que los grandes inversores institucionales decidieron que ya había llegado el momento de invertir en España. Previamente ya lo habían hecho los grandes fondos oportunistas que fueron los que realmente hicieron cambiar la marea pese a su mala fama.

¿En qué ha cambiado esta área en los
últimos 10 años?


Las operaciones de inversión ya no tienen un grado de apalancamiento tan alto cómo hace diez años dónde el apalancamiento medio estaba entre el 40% y 50% y se llegó a dar algún caso del 80%. Esto era así porque disparaba la TIR del proyecto debido al precio tan barato del dinero y las facilidades que daban las entidades de crédito a la hora de conceder préstamos.

Hoy en día las operaciones se acometen con un porcentaje superior de recursos propios al porcentaje de la deuda.

El mercado de arrendamiento y venta a usuario se desplomó a partir de 2008 desde la perspectiva de las rentas y la ratio de ocupación, fenómeno totalmente ligado a la bajada del PIB español. El mercado empezó a recuperarse ligeramente a partir de 2014 y desde 2017 la recuperación se ha consolidado con tanto en el incremento de rentas dentro de la M30 cómo en la ocupación y solidez de la demanda. El cambio de las tendencias está totalmente ligado al ciclo económico.

¿Cómo ha evolucionado la demanda de inmueble comercial?


Existe una tendencia en los últimos años condicionada por las políticas de RSC (Responsabilidad Social Corporativa) que ha llevado a este tipo de compañías a demandar inmuebles con certificaciones energéticas cómo son los certificados americanos LEED y los BREEAM de origen británico. Estos sellos en un inmueble certifican que este tiene unas condiciones de habitabilidad y confort óptimas que son conseguidas con un muy bajo consumo y siempre respetando el medioambiente.

Otra tendencia ha sido la de la deslocalización del centro de las ciudades a la zona secundaria cómo Telefónica y BBVA en sus respectivos movimientos a las Tablas o la más periférica cómo fue la mudanza del Banco de Santander a Boadilla del Monte.

¿En qué se diferencia un prospecto residencial de uno comercial?


Son muchos los aspectos que diferencian un prospecto residencial de uno comercial. El primer caso suele ser una compra o alquiler más emocional, cambiar de vivienda suele estar motivado por un cambio personal como la ampliación de la familia, mejora de la situación económica y/o laboral. 

El prospecto comercial busca un activo que se adapte a las necesidades profesionales del momento dado que la inversión destinada a la compra o alquiler del inmueble forma parte de un total, una empresa. Por lo que la motivación de compra o alquiler suele ser más racional.

¿Qué busca hoy un prospecto inmobiliario del área comercial?


Depende del área de interés. Por ejemplo, el empresario local que busca una oficina, lo habitual es la búsqueda del arrendamiento. Las oficinas suelen estar fuera de las zonas más demandas pero situadas bien comunicadas y gran variedad de servicios, además suelen estar en edificios mixtos (edificios residenciales con oficinas en su interior). 

En el caso de las pequeñas sedes o empresas como despachos de abogados, fondos de inversión o pequeñas sedes, al igual que las grandes corporaciones, sin venta directa, buscan oficinas en las zonas más demandas y representativas de la ciudad.


En el caso de Madrid son: CBD (Central Business District) Paseo de la Castellana, Paseo de Recoletos y parte del Barrio de Salamanca; periferia, donde se encuentran algunas de las zonas más demandas como Alcobendas.


En el momento en el que entra en juego el local como activo para la empresa, el pequeño empresario busca un local próximo a su lugar de residencia pero en zona comercial y con afluencia de gente. En cambio, los grandes retailers como Inditex, Grupo LVMH o las grandes franquicias tienen un departamento –Departamento de Expansión- que se encarga exclusivamente a buscar nuevos locales en las principales calles comerciales de las grandes ciudades, conocidas como high Street.

¿Y el prospecto interesado en naves y suelos? ¿Cómo palpita?


En este caso tenemos prospectos similares. Por un lado tenemos PYMES y emprendedores que buscan pequeñas naves situadas en pequeños polígonos industriales o dentro de la ciudad, ya sea para darle un uso comercial como un taller o un uso de almacenaje, como sería el caso de un pequeño e-commerce. 

Por otro, tenemos las grandes empresas logísticas o retailers que necesitan grandes superficies donde almacenar su producto. En este caso suelen situarse en los polígonos con acceso a las principales vías de comunicación por carretera.


En suelo, es apenas inexistente un prospecto particular, la gran mayoría de compradores de suelo son empresas promotoras o grandes fondos de inversión con objetivo de desarrollar nuevos proyectos inmobiliarios residenciales o comerciales.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta al agente inmobiliario especializado en el área comercial? ¿Cómo se está adaptando el profesional y el área a la irrupción de internet?


Los principales retos a los que se enfrenta el agente agente es brindar un valor diferencial. Cada vez son más las empresas de proptech que han aparecido en el mercado brindando mayor información al mismo, por lo que los agentes deben aprovecharlo y brindar un mejor servicio, aportando su know how al cliente. 

¿Cuáles son los elementos de marketing inmobiliario que hacen destacar un local u otro?


En este caso el marketing inmobiliario es más complejo que el aplicado en residencial. Tal y como comentábamos al inicio esta compra o alquiler es más racional por lo que el marketing inmobiliario que se utiliza en estos casos es para la captación del cliente y en menor grado para la venta o alquiler del inmueble.

El inquilino o comprador elige uno y otro espacio en función de otras variables como ubicación, superficie, instalaciones o renta. 

¿Cuáles son las claves para obtener un retorno de un portal inmobiliario?


Tras nuestra experiencia en Belbex.com identificamos los siguientes:

1. Información de calidad: Actualizada y disponible para el usuario. En nuestro caso los anuncios de los inmuebles se actualizan de forma periódica directamente con el propietario o con la empresa comercializadora. Sólo así conseguimos que los contactos sean de calidad para nuestros clientes, y la máxima satisfacción del posible inquilino o comprador.

2. Tecnología: En Belbex.com utilizamos la última tecnología existente en el mercado. Nuestro software está desarrollado por un equipo multidisciplinar entre España, Londres y Estados Unidos. De esta manera conseguimos la mejor experiencia de usuario y una navegabilidad única.

3. Marketing Digital Especializado: Sólo con acciones tácticas y estratégicas atraemos a los posibles inquilinos, compradores y profesionales que pueden estar interesados en el producto que está anunciado en Belbex.com

¿Hacia dónde creen que evolucionará el área comercial en los próximos años?


El sector inmobiliario español es un sector muy tradicional en su forma de trabajar y de funcionar y su gran desafío en el futuro próximo es el necesario e inevitable cambio de mentalidad y adopción de las diferentes tecnologías ya existentes y por venir que ayudaran al sector a ser más productivo y eficiente. 

Tecnologías cómo el blockchain van a cambiar totalmente el paradigma de hacer negocios en todas las industrias y en todo el mundo.

El jugador (empresa) que no sea capaz de detectar y anticiparse a estos cambios asumiéndolos como algo natural en pleno S.XXI y viéndolos cómo una gran oportunidad competitiva, será literalmente barrido por el maremoto que supone este cambio de paradigma.

Y además esto se mantendrá en el tiempo, porque las tecnologías de hoy serán superadas por las de mañana y estas por las de pasado mañana. Hay que estar atento a esto para identificar cuándo va a suceder el cambio y estar preparado. Procurar no ser Nokia sino Apple.

¿Sustituirá la tecnología al agente inmobiliario y la inteligencia artificial al portal inmobiliario?


En ambos casos creemos que no. El agente inmobiliario es completamente necesario para brindar de calidad el sector inmobiliario. Su asesoramiento y conocimiento del sector permite brindar un valor añadido que ni la tecnología ni la inteligencia artificial podrán sustituir nunca. La tecnología sólo tiene el poder de brindar información y transparencia.

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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