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Cómo convertirse en un agente inmobiliario de compradores

By Carlosrentalo | Agente Inmobiliario

Rocío Montalvo: "La especialización hace que trabajes mejor con el cliente"

Rocío Montalvo es una de las especialistas en agente comprador más seguidas por todos los superagentes inmobiliarios.

Tiene en su haber casi 20 años de dedicación al sector inmobiliario. Como ella misma reconoce, ha tocado "todos los palos del sector.

Desde Inmobiliaria MYR trabaja en Atarfe, una localidad de 15.000 habitantes muy cerca de Granada. A pesar de esta aparente limitación de público objetivo, ha sabido posicionarse como referente del sector inmobiliario granadino junto a su hermana Paloma Montalvo (¡Saludos, Paloma!).

Como sentimos mucha curiosidad por conocer los secretos de Rocío Montalvo para alcanzar el éxito inmobiliario como especialista en agente comprador, hemos aprovechado que pudimos compartir unos minutos con ella para preguntarle por estos temas:

- La especialización como timón para el éxito de la agencia inmobiliaria

- La formación para especializarse como punto de inflexión y mejora constante

- Cómo crear un área de especialización en agente del comprador

- Cómo trabajar como agentes del comprador en exclusiva

¡No os perdáis la entrevista! Cada segundo es una auténtica píldora de formación, ejemplo y experiencia. 

¿Cómo surgió el departamento del agente inmobiliario de compradores?

Rocío Montalvo. Empezamos diferenciando el agente del comprador del agente del vendedor. Cada una de nosotras (Paloma y yo) atendíamos a nuestro público.

R.M. "La especialización hace que trabajes mejor con el cliente, que le des mejores servicios."

La consecuencias de un trabajo bien hecho, como explica extraordinariamente Rocío Montalvo, son más clientes inmobiliarios referidos.

R.M. "En 2013 empezamos a trabajar en exclusiva y nos dimos cuenta que atendiendo mejor a los compradores y haciendo un seguimiento a estos de forma más especializada, obteníamos mejores resultados en cuanto a recomendados."

Y no resulta fácil, como comenta Rocío, ya que en su caso, a un público muy localizado y poco extenso, se le suma una fuerte competencia y un equipo que no siempre ha creído en el valor que aporta la estrategia.

Después de comprobar cómo esta estrategia les aportaba mayores réditos a su agencia inmobiliaria, Rocío decidió que para seguir por ese camino necesitaba una formación más específica.

R.M. "Empezamos a hacer cursos en el momento en el que llegaron a España opciones como el ABR de Fernando García-Erviti o el curso de Personal Shopper de Enric Jiménez."

¿Qué pasos debe seguir cualquier agencia inmobiliaria que quiera superar su modelo tradicional y especializarse en agentes del comprador?

En primer lugar, elegir al mejor agente inmobiliario para el comprador.

R.M. "Sobre todo, tiene que ser un profesional que empatice mucho con el cliente. Tiene que mostrar una gran paciencia y capacidad y recursos para adaptarse a las necesidades y peculiaridades del cliente comprador. "

Podemos resumirlo como alcanzar el grado de confianza suficiente para convertirse en su agente inmobiliario particular.

Una vez hemos encontrado a esa persona clave que es el agente comprador, el siguiente paso es formarle. La formación, estándar o informal, resultará clave.

Como también el plan de marketing para dar a conocer ese servicio, como apunta Rocío Montalvo.

Porque en muchas ocasiones, las agencias inmobiliarias no saben cómo mostrar al cliente todos sus servicios, todo lo que se hace por ellos. 

¿Qué valora el cliente comprador de su agente inmobiliario?

R.M. "En mi caso concreto, el cliente valora el ahorro de tiempo que supone que yo visite primero las propiedades y le envíe únicamente aquellas que considero que se adecúan a lo que necesita. A partir de ahí, concertamos las visitas, pero siempre de propiedades que he visto yo personalmente. "

Me admira el compromiso que muestra Rocío Montalvo con su trabajo, y con esta profesión. Creo que esta es la base de su éxito inmobiliario.

Y es que en un sector en el que muchas agencias se venden como que realizan estos servicios de forma gratuita, ¿cómo convencer al cliente que pague por tus servicios inmobiliarios?

Rocío Montalvo lo tiene claro: "Si un agente inmobiliario no tiene garantizado un salario, el compromiso para buscar más allá de su cartera inmobiliaria desaparece".

Por eso ella apuesta por el trabajo como agente del comprador en exclusividad. Su método, explica, consta de un porcentaje de la vivienda, con un mínimo. 

Y para 2018, ¿qué esperan desde Inmobiliaria MR?

Rocío Montalvo se muestra muy positiva. A diferencia de muchos agentes inmobiliario, entiende que las múltiples plataformas de venta de inmuebles son en realidad una oportunidad para todos aquellos que apuestan por una atención personalizada.

El cliente comprador vivirá malas experiencias o necesitará asesoramiento personal para no equivocarse. La oferta escasea y la demanda sigue creciendo, lo que supone un riesgo para este comprador que no conoce el mercado. Ahí, remarca Rocío, reside nuestra fuerza como agentes del comprador.

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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