captación inmobiliaria online

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La captación inmobiliaria online

Son muchos los agentes y gerentes inmobiliarios que, cuando contactan conmigo, me preguntan cómo pueden captar inmuebles, o clientes, gracias al marketing inmobiliario digital. Entendiendo como marketing a publicar en redes sociales.
Y mi pregunta siempre es la misma: “¿Cómo lo has hecho hasta ahora?”
Hay respuestas de lo más variadas, aunque suelen tener unos puntos en común:

  • Darse a conocer
  • Explicar sus servicios inmobiliarios
  • Mostrar al cliente cómo le van a ayudar
  • Firmar una exclusiva
  • Publicitar el inmueble
  • Acudir con visitas
  • Conseguir la venta
  • Escriturar
  • Agradecer

Y es cuando les explico que el online y el offline no son tan diferentes si la base es buena.
Analicemos punto por punto:

Darse a conocer.

Está claro que la puerta fría se sigue haciendo, pero ya no es tan efectiva. El cliente tiene demasiadas opciones, y son demasiadas opciones similares como para aceptar al primero que llame a la puerta. Además desgasta mucho y hay que dedicarle muchas horas al día para obtener resultados.

En el offline se suele realizar el farming , recorrer una zona concreta cada x tiempo, entregando folleto, revistas y tarjetas de visita, para que las personas del vecindario nos conozcan, presentándonos como especialistas de la zona, y se acuerden de nosotros cuando decidan vender, o cuando conozcan a alguien que vende su propiedad.

Contactar con negocios, donde pasan tiempo con frecuencia las personas del barrio, personas clave de la zona como pueden ser porteros, cafeterías, peluquerías, cuidadores, repartidores, etc.

Y por supuesto está la oficina a pie de calle, la inmobiliaria de toda la vida, que expone los inmuebles en cartera, para que las personas que pasan o viven por la zona, puedan tener un lugar al que acudir si deciden que quieren vender. El escaparate es una fuente de generación de negocio cuando las personas se paran a ver. El agente debe salir a preguntar y charlar amistosamente.

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Explicar sus servicios.

Una vez que se ha realizado ese primer contacto, primero habría que detectar la necesidad del prospecto. ¿Qué quiere conseguir con la venta de su inmueble? ¿Cuáles son los motivos que le han impulsado a tomar esa decisión?

Y después de obtener esas respuestas se le ofrece a ese prospecto los servicios que podemos ofrecer. Cómo son, en qué consisten, y cómo los realizamos.

Mostrar al cliente cómo le van a ayudar.

Ya no es explicar los servicios, si no cómo esos servicios le van a beneficiar y a ayudar a vender su propiedad al mejor precio en el menor tiempo posible.

Aquí es dónde se hace hincapié en nuestras fortalezas y en el valor diferencial, para que ese prospecto tenga claro que somos la mejor opción.

Firmar la exclusiva.

Cuando el prospecto tiene claro que somos la mejor opción, acepta firmar la exclusiva, y pone la gestión de la venta en nuestras manos.

Es cuando nuestra experiencia y sobre todo el trabajo previo, se ponen de manifiesto.

Publicitar el inmueble.

“Vestirlo para la venta”, contar con el apoyo de un experto en Home Staging, que sepa aplicar técnicas que nos ayuden a que sea lo más atractivo para los posibles clientes.
Buenas fotos, buena descripción, anuncios en los portales, y cartel para el escaparate.

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Acudir con visitas.

Trabajar las solicitudes, filtrarlas para poder acudir con visitas que estén realmente interesados en el inmueble y que puedan acceder a esa compra.
En algunos casos, pueden haber ofertas de interesados, y hay que gestionar esas ofertas con los propietarios.

Conseguir la venta.

Si se ha hecho bien todo el trabajo previo, conseguiremos la venta. Y hay que gestionar todo lo que conlleva la financiación, preparar toda la documentación, la salida del inmueble, y el desgaste emocional para los clientes.

Escriturar.

Una gestión importante, no exenta de sorpresas y trabajo concienzudo.

Agradecer.

Vía detalle tras la escritura, vía foto en el tablón de los clientes contentos de la oficina, vía anuncio de “Vendido” en el cartel de venta de la casa en el escaparate.

Vamos al online, que como verás no varía tanto… ¿o sí?

En la captación inmobiliaria online, aunamos los puntos de “darse a conocer”; “explicar sus servicios” y “mostrar al cliente cómo le van a ayudar” en una misma plataforma.

Ya que es un conjunto que se debe mostrar de forma constante en todos los lugares en los que nuestros prospectos están o nos pueden encontrar.

¿Cómo? Mostrando de forma activa tus conocimientos, dando contenido de valor para esos prospectos, informando, facilitando que te conozcan y que quieran saber más de ti.

Que vean tanto la parte profesional, en la que muestras cómo preparas una vivienda para una visita, o que explicas los puntos que deben tener en cuenta antes de firmar una exclusiva con una inmobiliaria y porqué. Como la parte personal, en la que conocen tus hobbies, personas de tu entorno, o las series que te gustan.

Que sientan que eres más que un profesional, eres ese amigo “que sabe del tema inmobiliario”.

Y añadiendo los puntos “publicitar inmueble”, “acudir con visitas”, “escriturar” y “agradecer”. Puedes conseguir posicionarte como un referente inmobiliario en tu zona, haciendo de tus redes sociales, web, o blog, el mayor escaparate para captar inmuebles online, así como conseguir reseñas online, que mejorarán tu reputación como agente inmobiliario.
¿Qué te parece? ¿Estás de acuerdo?

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