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Mi método para atraer prospectos inmobiliarios

By Carlosrentalo | Marketing Inmobiliario

carlos rentalo blog

Tan importante es el contenido como la forma que le damos.

Haz memoria. ¿Qué conversaciones recuerdas con mayor viveza?

Ahora te pregunto: ¿por qué crees que la recuerdas?

Seguro que cuando eras un “guaje”, asistías a clases muy interesantes de Historia… pero qué historia.

Lo de los reyes Godos tenía su miga, pero algunos de los profesores explicando mates o historia… mira, casi me vuelve la somnolencia de entonces.

De vez en cuando, nos topábamos con genios de la escena, capaces de convertir la literatura en una pelea de gallos de ingenio, por ejemplo.

Ambos decían lo mismo. Pero no de la misma forma.

Aquí es donde quiero que nos detengamos hoy. En cómo utilizamos el lenguaje.

La comunicación es un arte. Toda obra de arte se interpreta por su contenido y su continente. 

¿Qué tipo de lenguaje utilizas tú en tus acciones de captación inmobiliaria?

Me interesa mucho investigar qué lenguaje empleáis todos los #superagentes inmobiliarios para llevar el éxito a vuestras agencias.

Y por supuesto, quiero conocer qué lenguaje ha dominado la conversación que ha derivado en desastre.

Parto de la hipótesis de que quizás, y digo quizás, el lenguaje, la expresividad ha tenido algo que ver.

¿Te animas? Tómate tu tiempo para pensar en tu experiencia y plasmarla en los comentarios. O si te sientes más cómodo, por cualquier otra vía privada:

Facebook Messenger

Grupo de Superagentes en Facebook

Mi correo personal

Según mi experiencia, cuando utilizamos un lenguaje positivo, además de acompañarlo con una expresividad que corrobore el mensaje emitido sonoramente (el otro, lo llaman comunicación no verbal), la receptividad del cliente vendedor comienza a abrirse.

Utiliza frases, palabras, expresiones agradables. Te escucharán con mayor predisposición y confianza.

Elegir la palabra adecuada en el instante preciso en el tono y la expresión idónea te puede abrir la llave a una captación inmobiliaria.

Y esto ya es un logro.

Que, por supuesto, y aquí viene lo difícil, requiere de todo un trabajo previo.

¿Sobre qué, Carlos?, te estarás preguntando.

En primer término, estudiar y hacer propio el lenguaje que utilizan tus clientes objetivo.

Y sí, estoy hablando de la escucha activa. Otra vez. ¡Pero es que es elemental, mi querido Watson!

Voy más allá. Una vez te has empapado de cómo habla tu cliente, ¿por qué no lo pones en práctica? Por supuesto, también en la escrita.

¡Ojo! Sin perder el norte que es tu marca personal como agente inmobiliario. Si no te refleja, no te sirve.

Sí, también hay que pensar, investigar, analizar para utilizar adecuadamente las palabras claves por las que queremos que nos identifiquen y encuentren.

¿Quieres saber cómo lo hago yo? Entonces sigue leyendo.

Claves del lenguaje positivo para captación inmobiliaria 

Mejor poco de calidad que mucho indiferente.


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Para que este frasco pequeño de buena esencia inmobiliaria dé frutos, hay que trabajar día a día.

Este es mi método.

Una vez he investigado y analizado las necesidades de mi público objetivo, sus expectativas y cómo las expresa, me confecciono una lista con toda esta información.

Cada elemento, va etiquetado con una de las soluciones que yo puedo aportarle, y lo relaciono con una palabra clave principal, algunas long tail, expresiones positivas (verbos, nombres, datos, curiosidades) que pueden ayudar a romper hielos, y finalmente, las temáticas que se pueden abordar para afrontar argumentos en contra.

¿Para qué hago todo esto? Como explica Cristino Torío en nuestra última cita de Café Inmobiliario, me ayuda a construir argumentarios sólidos, preparar la comunicación integral.

¿Supone eso que actúo como un autómata? ¡Ni mucho menos!

Para que la conversación fluya según los cauces esperados, tenemos que estar permanentemente atentos a cómo reacciona el interlocutor. Si tu interlocutor comienza a mostrar signos de que no entiende lo que se le explica, busca ejemplos, figuras retóricas sencillas y visuales para que vea tu honestidad.

Comunicar para influir = conseguir objetivo

A esto lo llamo lenguaje imán. Con él...
  • Liderarás equipos de agentes inmobiliarios (porque les inspirarás)
  • Captarás prospectos con mayor facilidad
  • Estarás en modo venta de vivienda desde el segundo 1 del contacto
  • Impactarás en el resto de la profesión.

Al menos, esto es lo que a mí me ha aportado.

El lenguaje mal empleado creará un muro entre tú y tu cliente inmobiliario.

Al principio te resulta complicado, porque arrastramos muchos vicios. Pero poco a poco como el artista esculpe el barro tú adoptar as estas estructuras en tu lenguaje habitual.

Mi método para atraer prospectos inmobiliarios con el lenguaje

1. Frases y lenguaje implicativo

Supongo que te habrás fijado. Cuando quiero animaros a ver algo por vosotros mismo que creo bueno para vuestro desarrollo profesional como agentes inmobiliarios, expongo un hecho que es obvio e identificativo para ti.

Mi objetivo es activar tu mente. Crear un estado de receptividad.

Pura psicología. Escuchamos más argumentos con los que nos identificamos o sentimos cierta cercanía.


2. Lecturas mentales de la situación

Tiene mucho que ver con estar atento a todas las reacciones y a todo lo que dice el cliente. Si sabes escuchar, obtendrás información valiosísima para utilizar como contraargumento y desarmarle con una finta elegante.


3. Establecer causas-efecto


Que vivas hoy x te deriva en y. E Y  se convierte en causa de z que es la necesidad real de tu cliente.

No sé si lo notas, pero es una de las estructuras que más utilizo ;).



4. Utilizar las conjunciones inteligentemente.


Y suma, o resta. Te ayuda a enlazar argumentos de refuerzo del mensaje para resaltar la consecuencia del mismo durante el proceso de captación o venta inmobiliaria.


5. El bello arte de controlar los silencios.


Cada argumento tiene sus tempos y cada cliente necesita un ritmo. Adáptate a ello y seguirás picando en su muro de reticencias.


6. Los verbos y  los nombres


Se dice que los nombres tienen más fuerza, pero, para mí, verbalizar guarda una fuerza, un empaque a la comunicación sin parangón.


Y ahora, tu turno. ¿Cómo utilizas el lenguaje en tu día a día? ¿Qué dificultades te encuentras? ¿Sigues un método propio? ¿Tú también te has enamorado de la PNL? Conversemos

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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    (4) comments

    Sergio 15 octubre, 2017

    Hola Carlos,
    Muy interesante tu artículo, sin duda, necesitamos conectar con el interlocutor para generar confianza.
    A parte de lo que comentas, que seguro voy a poner en práctica o alguien de mi equipo. Lo que siempre me funciona es buscar intereses comunes, quizas un deporte o una actividad de ocio, a veces una universidad o incluso amigos en común. Cuando el cliente ve que te relacionas con su entorno siempre se abre más.

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      Carlosrentalo 15 octubre, 2017

      Muchas gracias por tu comentario, Sergio. Me alegro que te parezca interesante y que lo puedas poner en práctica. Empatizar y conectar con el cliente a través de intereses comunes es una excelente estrategia. Queremos contratar y comprar a marcas y profesionales que nos gustan. Crea y haz crecer tu comunidad. Los negocios también crecerán. Saludos.

      Reply
    Humberto 16 octubre, 2017

    Cuando hacia PUERTA FRÏA, ni mencionaba el tema inmobiliario, le pedía a la/el vecino un vaso de agua. Nunca tome tanta agua en mi vida. Mis compañeros me eligieron el Mejor…..de la Red más exitosa de Madrid……en realidad no era bueno, pero hacer puerta fría me divertía.

    A los porteros y le hablaba de lo que el quisiera, fútbol, política o economía, nunca mentí tanto en mi vida sobre mis verdaderas pasiones e ideales. Llegamos a sortear un humilde 0 km, entre ellos, nos dieron muchos trabajo.

    Cuando captaba por teléfono les decía que era Argentino y que le podía hablar 3 días seguidos. Del Papa, si notaba que era una mujer mayor o Evita. A los hombres De Maradona o Messi y si notaba que era hombre mayor de Alfredo Distefano. la mayoría decía, que simpático el señor.

    A las peluquerías femeninas, inagotable fuente de información,iba con una foto del Che Guevara y les preguntaba cuanto me costaba hacer un corte de pelo así.Me miraban como diciendo este tipo esta loco.

    En los primeros contactos nunca hable de mi trabajo, mi objetivo era que primero conocieran a la persona y que no sea fácil de olvidar. Mi nombre es Humberto “Con HACHE”. Ahora le dicen LEADS …………

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      Carlosrentalo 17 octubre, 2017

      Qué bueno, Humberto. Gracias por compartir esta historia que demuestra para los menos expertos lo importante que es EMPATIZAR y CONECTAR antes de captar. El objetivo principal es establecer una relación porque cuando hay relación, todo es posible.

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