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La competencia: pura energía para el agente inmobiliario

By Carlosrentalo | Agente Inmobiliario

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En este episodio del podcast de la"Academia de Marketing Inmobiliario" de Carlos Rentalo, te hablamos de la competencia del agente inmobiliario.

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Esta semana coincidí en el AVE de Barcelona a Madrid con un gerente inmobiliario con el que estuve conversando sobre la escasa competitividad que tienen en general los nuevos asesores inmobiliarios por falta de "agresividad" comercial.

Un tema que me viene preocupando desde hace ya meses y que se está viendo confirmado a fuerza de escuchar a muchos colegas.

Creo que hay mucha falsa creencia de qué es ser un agente inmobiliario, qué carne ponemos en el asador, y cuánto cuesta llegar a ser alguien en este campo.

La competencia es una de las fuerzas más poderosas en la sociedad.

El sector inmobiliario es competitivo. Muy competitivo. Piensa por un momento en la cantidad de agencias inmobiliarias que hay en tu zona. Decenas.

Tenemos que competir en lagos muy pequeños en los que todos queremos pescar.

Que existan más pescadores que pescados puedes verlo desde dos ópticas muy diferentes:

  • a) Hay mucha competencia, por lo que si los resultados no acompañan, la responsabilidad, qué bien, puedo hacerla extensible a la situación y el momento poco propicio.
  • b) Genial. A ver si estos pescadores tienen alguna técnica nueva que me ayude a mí a sacar mejores peces

Hay que ser competitivo, sí, al final el lago es el que es y hay que convivir con ello. Pero se necesita una escala de valores: marcar tus objetivos, hacerte fuerte en tu zona y pensar a largo plazo.

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Y tú, ¿cómo afrontar la competencia?

Te voy a contar un ejemplo que me ha ocurrido no hace mucho.

En uno de mis viajes, al montarme en un taxi, he aquí que me sorprendió lo siguiente:

El taxista, un hombre de mediana edad, con sus canas, un móvil no de los nuevos, me pregunta nada más ponerme el cinturón de seguridad si la temperatura del vehículo está a mi gusto y si tenía alguna emisora que quisiera escuchar.

La mera existencia de la competencia te fuerza irremediablemente a salir de tu zona de confort.

Este hombre podría haber actuado perfectamente como cualquier otro taxista de los que seguro que conocéis en primera persona.

Pero para él, la competencia que tanto aparece en los medios y tanto uso parecen dar los usuarios, le ayuda a mejorar en su servicio.

Si él no hace algo por agradar al cliente, el cliente se irá a otro sitio a consumir lo que necesita. Así de crueles somos como ciudadanos consumidores.

Ello me anima a pensar que si en un sector que estamos viendo cómo se aferra a sus viejas maneras, parece ser que algo puede estar cambiando, aunque solo sea una persona, o un grupo de personas, ¿por qué no en el sector inmobiliario?

El taxista ha salido de su cubículo y a mirado más allá de la ristra de taxis a la zona en la que están esperando los clientes.

El resultado final: una mayor satisfacción del usuario. Y un refuerzo de una profesión que no siempre se presenta con adjetivos positivos.

La agresividad comercial bien entendida es buena, pero puede ser muy perjudicial sino se aplica con criterio y valores.

Profesionalización inmobiliaria

Con estas dos palabras podríamos resumir el objetivo que me he marcado para este artículo. La nuestra, es una profesión extraordinaria pero que afronta hoy un gran riesgo.

Al menos eso es lo que percibo de mis conversaciones con colegas.

Porque el buen momento que está viviendo la compraventa de viviendas nos hace ser muy atractivos como una forma fácil de ganarse la vida.

Desde ya te digo que si eres de los que piensas así, te equivocas. Totalmente, además.

El sector inmobiliario es altamente exigente si realmente quieres llegar lejos. 

Ya no es solo la competencia. Sobre todo lo es por el cliente.

Intenta recordar al cliente que para ti ha sido el más difícil de conseguir en el último año. ¿Cuáles eran las principales barreras que tuviste que sortear para ganartelo?

Por experiencia, te puedo de enumerar casi con exactitud meridiana los momentos de crisis. A saber:

- Ha buscado otros intermediarios inmobiliarios por la zona.

- Ha investigado si tu agencia tiene muchas o pocas reseñas en Internet, y de qué tipo son.

- Te ha llamado en espacios de tiempo diferentes y te ha puesto a prueba si conoces la zona, la vivienda (que él ha visto previamente en Internet), el sector...

... podríamos seguir hasta que nos hiciéramos viejos.

Al final, la conclusión es la misma: la crisis de ventas del agente inmobiliario se produce debido a la falta de confianza del cliente.

Y esto es algo que no nos podemos permitir.

Está en juego la felicidad del cliente.

Yo vendo porque tú compras. Sin ti, mi labor queda en un limbo. Nuestro objetivo diario es conseguir ser útiles para otros.

Y serlo desde uno valores. Desde un código personal y profesional. Se trata de profesionalizar la acción inmobiliaria.

Eres mi competencia. Eres parte de mi equipo

Una de las cosas que aprendí de correr maratones es a competir contra ti mismo. Este es el mayor desafío de la carrera inmobiliaria.

Comencé con la idea clara de que sí, nunca iba a ganar nada corriendo una maratón. Bueno, matizo. Iba a ganar algo más valioso para mí que todo el oro del mundo: un compromiso personal e intransferible conmigo mismo.

A eso es a lo que me agarro cada día de entreno. Entreno para mantener ese contrato no escrito, pero sí marcado a fuego en mi interior.

Preparar una maratón, o media, te exige establecer un plan a seis meses y la constancia de saber que no puedes fallar ni aunque llueva o haga un frío del carajo. Compites contra ti mismo.

Si resulta complejo concluir un reto personal, comenzar como asesor inmobiliario sin que exista una cultura de la colaboración dentro de la agencia, lo es aún más.

Los compañeros y colegas de profesión son potenciales maestros a los que seguir como los aprendices seguían a los filósofos en la Grecia Clásica.

Personalmente me gusta potenciar la ventaja competitiva del grupo de colaboradores para ser más productivo, y más eficiente, y así superar a mis competidores. 

Lo he dicho en más de un texto, y lo dejo caer de vez en cuando en mis redes sociales.

Para una agencia inmobiliaria, y para el inmobiliario no hay nada más importante que el cliente; y al final de todas la prioridades, se debe situar el beneficio.

Los años vividos ya en este mundo me reafirman: solo existe venta cuando las cosas se han hecho bien.

Esto es, hay un asesor inmobiliario inquieto, competitivo, que se esfuerza cada día, para ser el mejor de su zona, que no se conforma con que una vivienda se haya vendido bien, sino que la siguiente tiene que mejorar.

Sin un ambiente propicio, esto se diluye. Si no se fomenta este espíritu de esfuerzo, conocimiento e inteligencia comercial -como lo denomina Luis Bassat-, quedaremos embarrados en la mala concepción que en muchas ocasiones nos acecha.

Trabajar en equipo dista mucho de parecer un camino de rosas. Tampoco está plagado de espinos. Se necesita simplemente una coctelera con los ingredientes que acabamos de mencionar -una oficina compenetrada, un individuo con espíritu de superación y compromiso-, y ahora añado la tercera pata: el líder.

No me refiero al jefe. Ojo. Que este error es más común de lo que nos gusta reconocer. Tú tienes potencial para ejercer de líder sin que para ello sea condición imprescindible contar con un cargo directivo.

Tienes madera de líder al especializarte. Esta especialización te confiere referencialidad. Confianza. La confianza, ya lo hemos visto, te hace más permeable a identificar a otros especialistas en campos que tú no dominas.

Del mismo modo, estos profesionales inmobiliarios tienen (o deberían tener) la antenas de captación activas para percibir tu señal (tu especialización).

Es pura física. Los polos opuestos, se atraen.

La colaboración entre profesionales inmobiliarios es fundamental. Por eso tienes que estar acostumbrado a colaborar con tus competidores directos .

Hay muchas oportunidades que surgen de la colaboración entre agentes de otras marcas. 

carlos rentalo

Más calidad y atención al cliente.

Hay que diferenciar entre agente competitivo, que reconoce el buen trabajo de los colegas, de aquellos que son incapaces de reconocer el buen hacer y los resultados de otros -que al fin y al cabo van a redundar en un beneficio derivado para ti-, por el simple hecho de ser demasiado orgulloso y no saber perder. 

Como agentes inmobiliarios, tú, yo, todos nosotros tenemos un deber que cumplir: ofrecer la mayor calidad a cada uno de los clientes.

Para ello, primero tenemos que saber identificar nuestros límites y nuestras posibilidades, saber valorar a los demás, y tener la altura de miras de entender que si rechazas el éxito de tu agencia competidora te estás condenando a no evolucionar, y por extensión, limitas a tus agentes.

Es una cadena. Somos simples eslabones en algo muy grande. Que puede ser extraordinariamente grande. Depende de cada uno de nosotros que lo logremos.

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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