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Ignacio Castillo: “El agente inmobiliario tiene que permanecer en formación continua”

By Carlosrentalo | Agente Inmobiliario

El Café Inmobiliario presenta una importante novedad. Por primera vez coincidimos en el mismo espacio entrevistado y entrevistador. Desde aquí reitero mi agradecimiento a Ignacio Castillo por acercarse a la oficina de yosoyinmobiliario.com para compartir otra  masterclass que suele improvisar cada vez que nos reunimos. 

Sobre todo en estos días que preceden a la celebración de la X Edición de Renovación Inmobiliaria, y donde aun cuando, como él mismo confiesa, ya la agenda está casi cerrada, aún quedan detalles que cuidar. Si buscas un evento lleno de conocimiento práctico y buenas dosis de networking, entonces tienes una cita con Renovación Inmobiliaria los días 24 y 25 de noviembre.

Por cierto, si vas a asistir y quieres compartir algunas reflexiones, estaré una vez más por allí.

Hablar con Ignacio Castillo supone aprender. No sé si se deberá a su carácter formador -no en vano es el director de la Escuela de Negocios Inmobiliarios EDN-, o a su entusiasmo por hacer crecer esta profesión en el mejor de los sentidos. 

En estos 45 minutos de conversación, muy intensos, no os los perdáis, hemos revisado el estado actual de la profesión, el papel fundamental de la formación, pero ojo, más allá de las técnicas y herramientas de captación; del papel de los gerentes y, sobre todo, de cómo conseguir que diez años después, un evento siga creciendo como lo hace Renovación Inmobiliaria.

La formación continua y diversificada, clave 

2.15 Hace 15-20 años había muy poquita formación inmobiliaria. Ahora el agente puede elegir. 

Elegir bien en qué formarnos y sobre todo, como apunta Ignacio Castillo..

3.00: El buen agente inmobiliario primero tiene que ser buena persona y sobre todo que le guste la profesión

Entre sus múltiples proyectos, Ignacio Castillo ejerce de consultor, tarea que le ha llevado a trabajar con los denominados Top Producers.

4.25. Trabajo con Top Producers e intentamos crear grupos de trabajo de los que surjan buenas ideas y unas bases para instaurar mejores prácticas.

Son gente joven que les gusta muchos su profesión. Trabajan en buenas oficinas, y han invertido en formación, no solo de marketing sino sobre todo técnica (jurídica y fiscal), lo que les aporta un salto cualitativo importante. Profesionales que transmiten pasión por el trabajo inmobiliario.

7.05. Siempre tienen la inquietud de estar donde está el mercado, y el mercado no se para; están en constante movimiento

¿Qué tiene que hacer un agente inmobiliario para ser el mejor?

7.30 Lo primero es la actitud y su capacidad para generar contactos. El agente inmobiliario es un especialista en conseguir contactos

Un dato que nos comenta Ignacio Castillo: actualmente abren más de 400 inmobiliarias al mes. La lucha por los contactos es encarnizada

9.50. Las redes sociales como Facebook son extraordinarios canales para generar contactos siempre que sean de prospectos. Aunque el teléfono sigue siendo fundamental. 

¡Cuán importante es para nuestro sector esta capacidad de generar prospectos válidos!

10.35. Nosotros en EDN recomendamos que se dediquen al menos 2 horas cada día a generar los contactos

Porque a veces se nos olvida que nuestro negocio va de generar contactos.

12.00 33 contactos al año con cada cliente para que no te olviden.

Eso sí, este contacto no puede ser de cualquier forma. Hay que darle un valor añadido: pensar en lo que el cliente quiere. 

¿Cuál es el papel de los gerentes de una agencia inmobiliaria?

13.45. Los gerentes son líderes internos. Todo gerente es el 80 por ciento del valor de una agencia, el espejo en el que se quieren ver reflejados los agentes inmobiliarios.

De su experiencia, Ignacio Castillo nos comparte algunas anécdotas interesante de cómo aquellos gerentes que se involucran en la formación continua de sus equipos, obtienen mejores resultados.

16.00 Del mismo modo que cualquier profesional se entrena, el agente inmobiliario preocupado por su éxito deberá permanecer en un estado de formación continua. 

La formación matiza los puntos de mejora e intensifica el potencial del agente. 

20.00 A los agentes inmobiliarios nos cuesta cerrar exclusivas y ventas por el temor y la responsabilidad del acto acordado. Ello se combate con confianza y autoestima, algo que se gana con experiencia y formación. 

21.00 Los estados de ánimo de los profesionales se transmiten al interlocutor.

26.00 Si tú le das un buen servicio al cliente, si tú eres diferente, tendrás resultados en cualquier mercado.

El cliente lo que quiere es confianza y un buen servicio. Los top producers destacan porque saben ponerse en los zapatos del cliente.

29.00 Si llega un momento en el que siente que ya no necesitan evolucionar, empieza a decaer. 

La tecnología aplicada al día a día de los inmobiliarios: ¿un riesgo o una oportunidad?

30.20 Hay que subirse al carro tecnológico para emplearla como apoyo y no como un problemas

31.00 El público objetivo que viene es una generación que compra de forma diferente , piensa diferente, y hay que adaptarse a ellos. 

¿Qué busca este nuevo cliente inmobiliario?

-  Inmediatez en contestar a los contactos

-  Mejorar nuestro plan de marketing

-  Tecnología 

-  Crecimiento

Aquí juegan un papel fundamental el trabajo conjunto y el networking que aportan los eventos.

¿Qué nos espera en Renovación Inmobiliaria #Rinmo2017?

32.20 Los congresos tienen que tomarse como una oportunidad para hacer contactos, renovar la motivación de los equipos y actualizarse en tendencias y estrategias.

Porque la formación sin práctica, queda coja. Ello explica el afán de Ignacio Castillo por promover el evento inmobiliario más práctico del sector.

35.00 Necesitamos estar motivados y trabajar juntos, y para ellos es aconsejable programar diferentes hitos como eventos, cursos, dinámicas de grupo...

Para cerrar la entrevista, le he preguntado por los tres libros imprescindibles que regalaría a un agente inmobiliario. Su respuesta, como no podía ser de otra forma, eminentemente formativa. Yo ya he tomado nota.

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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