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Confianza, la clave del marketing inmobiliario

By Carlosrentalo | Marketing Inmobiliario

confianza carlos rentalo

Cuando un agente inmobiliario comienza su carrera como profesional, todo es genial. La ilusión, las esperanzas, las expectativas se recrean en tu mente y parece que te vas a comer el mercado inmobiliario.

Yo recuerdo como si fuese ayer mis primeros pasos en la franquicia inmobiliaria Don Piso. Tengo muchísimos recuerdos y anécdotas de aquellos años. Algunas ya os las he ido narrando. Otras están por llegar.

Claro, imagínate la escena. Yo llegaba a la oficina de la agencia inmobiliaria, y concertaba mis visitas de captación. Allá en mi tierra. Allá en Gijón.

Buah! Cada vez que un cliente me llamaba para visitar su casa y ofrecerle una valoración me emocionaba.  Lo de menos era que el piso fuera un cuarto o quinto sin ascensor.

Allá que me iba yo con mi dossier de marketing y toda la ilusión que da saber que alguien puede necesitar mis servicios inmobiliarios. ¡Era increíble! 

Pero entre todo aquel positivismo siempre notaba una mota negra: una preguntaba que me atemorizaba en las visitas de captación que realizaba en Gijón.

'¿Hace cuánto tiempo que eres agente inmobiliario?' Yo estaba seguro de que mostrarme auténtico era la mejor solución:  por mi dedicación, compromiso y ganas.

El resultado: que el cliente respondía de forma favorable gracias a la confianza que tenía en mi capacidad. O que yo era capaz de transmitir.

Si hubo algo que visto con perspectiva supuso un fuerte revulsivo para mis ansias de ser el rey, esto fueron los cursos y talleres para ser agente inmobiliario que tuve la suerte de recibir en Barcelona.

Allí absorbí todo el conocimiento que pude de los mejores formadores: aquellos que a través de su propia experiencia me dotaron de las armas para superar la falta de confianza que tenía por mi nula experiencia.

La confianza es uno de los valores más íntimos que tenemos y podemos desarrollar. Nuestro cuerpo necesita oxígeno para mantenerse con vida. Del mismo modo, la confianza nutre la capacidad que todos nosotros tenemos de avanzar y evolucionar.

Pero para que sea útil en su propósito, requiere de una dosis de autenticidad por nuestra parte.

La exhibición de la confianza en ocasiones, según mi experiencia, denota cierta dosis de ausencia de confianza.

No es lo mismo parecer seguro que sentirse seguro.

¡Ay, lenguaje! Cuánta guerra nos da, ¿verdad? Mas, de nuevo se muestra hábilmente certero.

¿Quieres saber a qué grupo perteneces? ¿Sí! ¡Me encanta! Sea, pues.

Ponte cómodo, por favor. Ahora, coge papel y lápiz y pon un tic en aquellas que practiques en tu día a día como agente inmobiliario:

1. En cualquier situación expresas tu opinión o comentas cómo te sientes.

2. Cuando tienes un deseo o una necesidad, lo pides sin más ceremonias.

3. En una conversación, expresas tu desacuerdo de forma respetuosa y con argumentos.

4. En toda conversación, participas activamente con sugerencias, ideas, reflexiones, etc.

5. Dices 'no' cuando tienes que decir 'no', sin sentir remordimientos.

6. Tienes argumentos para defender otras ideas y a otras personas.

Por último, mira el papel con ojos críticos. ¿Te sientes seguro como agente inmobiliario o aparentas ser un inmobiliario seguro?

Confianza o cómo conseguir relanzar tu marketing inmobiliario

Entre tú y yo, la verdadera confianza no consiste -no puede consistir-, en ser benévolo en exceso con uno mismo.

Ojo, con esto no quiero decir que sea inherente a la autoflagelación ni a la compasión. De verdad, huye de los abrazos compasivos, pues con ellos solo avanzarás hacia la dependencia. Huye de tus propios frenos.

Agradece los abrazos comprensivos y los consejos de quienes creen en ti. Puede que sus palabras suenen a todo menos a acaricia. En el fondo, te están apoyando silenciosamente.

Sentir confianza en uno mismo solo depende de tu iniciativa, tu determinación y tu capacidad para ser un asesor inmobiliario con resilencia. 

Mi objetivo para el día de hoy es que tomes el control de ti mismo. Si lo consigo, si lo consigues, el camino no será una alfombra de rosas. Pero sí muy gratificante a nivel personal. Palabra de Carlos.

Porque confiar en las posibilidades que tenemos cada uno de nosotros, supone un camino de no retorno hacia actitudes diferentes. Al fin y al cabo, nuestro carácter se forja a través de esas diferencias, ¿no crees?

Todo esto no tiene sentido si no adoptamos una mentalidad de crecimiento. Los genios son casos puntuales. El buen profesional deja de lado el azar y se centra en el esfuerzo, la constancia y el aprendizaje.

El primero de todos: el quién eres (con tus virtudes y tus defectos).

A lo largo de estos años he sido testigo del éxito de muchos agentes inmobiliarios que han tenido la valentía -sí, valor, porque las varitas de Merlín solo existen en los sueños infantiles-, de carearse con su proyecto y destriparlo a derechazos.

Una vez han eliminado lo superfluo y han visto lo que hay detrás, el esqueleto que les puede sostener, lo han alimentado, pulido y colocado en la vitrina del éxito personal. Se llama confianza. Confianza en tus posibilidades. Se llama realismo. Una observación objetiva de la meta.

El camino entre uno y otro se recorre a base de entreno.

La primera condición que se debe dar para adoptar la idea permanente de que hay que mejorar es saberse NO suficientemente bueno.

- Toni Nadal. Entrenador de Rafael Nadal

Piensa: ¿por qué crees tú que te falta confianza en tu día a día como inmobiliario?

Te daré una buena noticia: la respuesta es más sencilla de lo que puede parecer. Y es que la falta de autoestima no es sino la reacción, lógica, de nuestra mente al miedo.

Miedo. Negrura. Pozo. Caída.

Montaraz lenguaje. Certero lenguaje.

Exacto.

Cada uno de nosotros ha vivido bueno, malos, peores y espléndidos momentos. En todos ellos, ha habitado el miedo. Actúa como látigo en nuestro día a día.

El equilibrio en la confianza se consigue conociendo, dominando y utilizando los miedos para avanzar como agente inmobiliario.

Es curioso. Apenas nos fijamos, pero lo cierto es que convivimos con personas que ocultan a nuestros ojos sus temores sin ser capaces de verlo. Tal es el poder que ejercer el miedo en nosotros.

¿Cuáles son los problemas de confianza más habituales entre los agentes inmobiliarios?

Por un lado, me he encontrado con tímidos vocacionales que viven su personalidad como un elemento que les resta valor. Error.

El más habitual es el relacionado con un autoestima bajo o muy bajo (en los casos más graves). Tratable ;).

Un tercer cuadro médico tiene como protagonista al estrés. Remember... remember... cómo convertir el estrés en un aliado. Solución.

Por último, entra en el tablero la ansiedad. El miedo escénico puede llegar a dominarte, si le dejas. Control.

Los cinco golpes ganadores para afianzar la confianza en ti mismo

1. Diagnóstico del ring. Mira. Observa. Estudia. Analizada. Calibra opciones. Ataca. Cada agente inmobiliario somos un universo de emociones. Saber gestionarlas o dejar que te arrastren, ahí reside la diferencia.

2. Conocimiento del rival. Tranquilo, no hace falta que vayas muy lejos a por él. Lo tienes en tu interior. Conócete primero a ti mismo y usa bien toda la información: ¿de dónde surgen mis miedos? Aleja siempre la tentación del victimismo: te consumirá una energía que puedes emplear en tu proyección como inmobiliario.

3. Alimenta tu confianza: dedícate un tiempo para ti. Para reflexionar, alejarte de todo y quedarte a solas contigo mismo. ¿Asusta? Pues que no lo haga. Son pequeñas dosis de lección de vida.

4. El control manual, siempre.  Solo así puedes reaccionar cuando ataca el miedo más auténtico (el más obscuro) de forma tranquila y profesional.

5. Actúa, con confianza. No se trata de interpretar un papel, ya lo hemos visto al inicio, sino de ser auténticos. Ser confiables y transmitir que si nosotros y quienes nos rodean confían en ti, por qué él, como comprador o vendedor, no va a confiar?

Recuerda: si hay que patear culos, que al menos el primero sea el tuyo.

El marketing inmobiliario debe conectar con el cliente

El marketing inmobiliario debe conectar con el cliente

Bien. Ya rozamos con los dedos de las manos el objetivo. El siguiente paso es aplicarlo a nuestro marketing inmobiliario.

En él, no me cansaré nunca de repetirlo, influye, ¡y de qué forma!, nuestra capacidad de comunicar.

En nuestro sector, queridos colegas, la seguridad en nosotros mismos es una emoción que, lo queramos o no, se transfieren en el proceso de compraventa.

De ahí la importancia de entrenar duro nuestra confianza. Si somos conscientes de nuestras debilidades, pero las dominamos;

Si tenemos en cuenta los miedos que nos van a atenazar durante la operación (ya sea la captación, la visita o la negociación), y los mantenemos a raya, daremos un salto cualitativo en nuestra carrera como agentes inmobiliarios.

Cuando nos pongamos frente al cliente, transmitiremos seguridad, confianza. Oro molido, amigos míos.

Desde mi experiencia como gestor de equipos, os diré que hay un elemento clave: especializarte conociendo cada detalle de tu mercado.

El conocimiento es poder. En tu caso, poder de persuasión. Recuerda que no vendemos casas sino experiencias.

Y para recrear una experiencia tienes que haberte echado sobre los hombros la armadura del conocimiento -llámalo técnicas de ventas, de negociación: llámalo X-.

Al final todo se reduce a cómo utilizas tus armas de marketiniano inmobiliario para conseguir que el cliente confíe en ti.

¡Despierta tu espíritu de superación!

Al mismo tiempo, ganarte esa autoconfianza enciende en ti un nuevo impulso para mejorar. Entra en liza el afán de superación que tienes dormido. ¡Sacúdelo!

Sigue formándote y alimentando tu mochila de lucha por dominar y utilizar el miedo. Innova, yerra, cae y levántate otra  vez. La toalla aún puede soportar mucho más sudor.

Tampoco te obsesiones. Este es un peligro latente. Un yang del afán de mejora. Recuerda lo que hablamos sobre establecer unos objetivos y unas prioridades.

Encuesta, quiero escucharte.

Cuéntame aquí cómo puedo ayudarte mejor. Sólo te llevará menos de 5 de minutos.

Espero leerte y estar generando material útil para ayudarte muy pronto.

Junto a ello, nada mejor que rodearse de una armada con los mejores agentes inmobiliarios. Sin ir más lejos, el fin de semana pasado tuve la oportunidad compartir varios días en Lanzarote en el III Congreso Inmobiliario de Acegi con agentes y gerentes inmobiliarios que tienen en su haber grandes resultados.

En estas situaciones, me gusta preguntarles cómo han llegado a esos números, cuáles son sus estrategias.

Ellos confiesan que la perseverancia, el conocimiento y la preparación continua son sus claves. Si ellos son capaces de hacerlo, tú también.

Este tipo de eventos nos abren una maravillosa vía para aprender con todos los ponentes; y en este evento el nivel fue muy alto: Moisés Ruíz, Fernando García Erviti, José Juan Muñoz, Luis Iglesias, Rocía González, Jordi Pol, Leonardo Cromstedt, Francis Ariza, Juan Haro, entre otros muchos. 

De allí me he traído tres grandes faros:

- La confianza se puede entrenar y se debe entrenar

- El marketing inmobiliario ha mutado sin vuelta atrás.

- El agente inmobiliario debe saber explotar el poder del marketing inmobiliario de contenidos, redes sociales incluidas, formarse una fuerte marca personal, y dominar los entresijos del potencial del vídeo como canal de comunicación.

Siendo así, nos postularemos como referentes inmobiliarios en un sector en el que la publicidad tradicional no es bien recibida. Hoy tenemos que conectar con nuestros clientes si queremos llamar su atención.

En mi caso, lo más duro, a nivel personal, fue comprender, que lo que hoy forma mi rutina diaria pudo serlo años atrás. Lo bueno, que si lo hubiera hecho, ¿quién sabe si tú y yo estaríamos hoy cara a cara -bueno, pantalla a pantalla-, buscando nuestra meta individual?

Hemos llegado. El AVE ha entrado en la estación. ¿Qué rumbo tomarás?

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    About the Author

    Soy consultor de negocios inmobiliarios, inversor y emprendedor. Speaker internacional y especialista en estrategias para aumentar las ventas de las agencias inmobiliarias. Llevo más de 15 años trabajando en el sector inmobiliario. Asturiano y vivo en Madrid.

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    (2) comments

    Maria 14 Mayo, 2017

    Me ha encantado leerte. Fantástico reportaje. Un abrazo

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      Carlosrentalo 14 Mayo, 2017

      Muchas gracias María. Fue un placer compartir contigo varios momentos durante el Congreso. Eres una gran profesional y te deseo todo lo mejor. Un abrazo.

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