Cómo definir tu cliente ideal en redes sociales

By Carlosrentalo | Marketing Inmobiliario

cliente ideal para agentes inmobiliarios por Carlos Rentalo

Muchos me comentáis que sí estáis satisfechos con vuestros clientes. Al fin y al cabo, son el público al que queréis llegar. Enhorabuena. Estás más cerca de tu éxito como agente inmobiliario.

A pesar de ello, me temo que tengo que darte una noticia menos buena. Probablemente estés malgastando parte de tu esfuerzo en un cliente que no te da todo el potencial que puedes alcanzar.

Lo hemos visto en anteriores artículos. Hay clientes que son tóxicos, aún siendo parte de nuestro cliente potencial.

El cliente objetivo no siempre es tu cliente ideal

No todos los clientes que te abren una oportunidad de negocio, este es bueno para ti o para tu agencia inmobiliaria. Por increíble que te pueda parecer, no todo el trabajo es bueno.

A pesar de todos los años de experiencia que hayas podido acumular, inevitablemente alguno se cuela sigilosamente en tu agenda de inmobiliario. Lidiar con ellos es difícil. Pero tenemos que enfrentarlos de frente y sin titubeos.

Tu foco tiene que permanecer fijo en tu cliente ideal. Veamos cuáles es la diferencia entre clientes objetivo y clientes ideales.

El público objetivo lo forma el grupo de personas que se necesitan tus servicios. El cliente ideal tiene un problema que solo tú puedes dar solución, y además es plenamente consciente de esa necesidad.

El público objetivo tiene una necesidad pero no siempre está dispuesto a valorar el servicio necesario para satisfacerla; tu buyer persona sabe que necesita una vivienda y valora tu intermediación como profesional, sin regatear tus honorarios.

¿Conoces estas situaciones? ¿Las estás viviendo? Entonces tienes que plantearte muy seriamente qué estás haciendo para atraer a este tipo de clientes tóxicos y cortarlo. De raíz.

Tan importante es saber cuál es tu público objetivo como agente inmobiliario como saber enfocarte hacia el cliente ideal.

¿Cuántas veces no has dedicado horas y horas con un cliente para no terminar de cerrar la compraventa? Decir que no a quien te roba energía, tiempo y limita la consecución de tus objetivos profesionales te hará mejor asesor inmobiliario.

De verdad. No vale la pena malgastar tu capacidad en aquellos clientes que ni están interesados en tus servicios ni quieren valorar el tiempo que inviertes, has invertido e invertirás en sacarlo adelante.

Cómo puedo encontrar a mi público ideal en las redes sociales

Solo cuando conoces bien con quién quieres trabajar, podrás crear y ejecutar una estrategia de marketing inmobiliario exitosa.

Este cliente ideal que tanto te insisto en encontrar,  presenta unas particularidades muy concretas:

Por un lado, busca en Internet antes de contactar con el agente inmobiliario. Busca casas en venta, busca inmobiliarias, y busca opiniones sobre nosotros.

De todo eso se nutre con en unas únicas horas de búsqueda. Por ello, insisto, nos jugamos el todo con nuestra estrategia de marketing digital inmobiliario y con nuestra marca personal.

Por otro, es una persona activa en la Red, lo que no quiere decir que sea usuario de todas las redes sociales, pero en las que está, las utiliza en su día a día, como profesional o a nivel personal.

Y siempre nos está dando pistas sobre sus deseos, necesidades, expectativas y situaciones. Solo tenemos que abrir nuestros sentidos y percibirlo.

Aquí es donde entran las redes sociales como parte de tu camino al éxito como agente inmobiliario.

Social Research> Social Engagement > Social Selling

Twitter, Facebook, Instagram, YouTube... todas las redes sociales se nutren de dos elementos. A saber. Los usuarios y sus relaciones. ¿Cómo establecen esas relaciones? Con contenidos.

Los contenidos adoptan diversas formas: hay quien solo publica gifs graciosos; otros replican sin pararse a leer los contenidos de sus referentes; la creación de contenido original es minoritaria -aquí, avanzo, reside nuestra ventaja competitiva frente a los inmobiliarios que continúan en su zona de confort-.

Pero todo es contenido. Seguimos a alguien por el contenido que publica. De esta forma, tejemos las redes de relaciones virtuales.

Ahora para un momento. Reflexiona en lo siguiente: tienes un perfil en Instagram o en Twitter. ¿Has posteado publicaciones -contenidos- en los que has utilizado etiquetas (hashtags, #)? Sí, ¿verdad? ¿Y al poco tiempo te han seguido, dado a me gusta o guardado tu contenido? Así funcionan las redes multiplicadas de lo socialmente digital.

Cambiamos el enfoque. Te propongo que ahora mismo agarres tu móvil, y abras la red social que más te apetezca consultar. ¿Ya? ¿Espero? Vale. Teclea vender casa o busco casa, o lo que tú piensas que pregunta a Google tu cliente ideal.

Carlos Rentalo Twitter

En este caso, la captura es de Twitter. Suficiente para lo que os quiero mostrar. Mirad atentos la imagen. Por un lado, en la parte superior podemos filtrar según varios criterios (destacados, recientes, personas, fotos, etc.). El cuerpo central siempre lo forman los post que publicamos. Aquí ya podemos ver cuáles son las etiquetas relacionadas,  dónde anuncian su necesidad, con quién estamos relacionados mutuamente...

En definitiva, dos palabras para obtener valiosa información. Crúzala con tus conocimientos, empápate de lo que comunica tu comunidad, contrasta con una búsqueda más global en los buscadores, por ejemplo, y en tus círculos más próximos... Esto es un social research o investigación de mercados en medios sociales.

Aquí os muestro la fórmula más sencilla. Pero las posibilidades son infinitas.

Te recomiendo:

Cómo realizar búsquedas avanzadas en Twitter e Facebook [YouTube e Instagram las dejamos a un lado, de momento ;)]

Una vez que hemos obtenido esta información, llega el siguiente paso. Interpretarla y sacar nuestras conclusiones sobre qué busca nuestro cliente ideal, dónde lo busca, y qué podemos aportarle nosotros.

Bienvenido a la fase de social engagement.

Aquí, no hay trucos de magia, sino pura especialización, puro contenido, pura interacción. Las redes sociales, nuestras redes sociales, son lo que nosotros hacemos con ellas.

Pueden mostrar nuestro conocimiento y nuestra ignorancia; pueden ayudarnos a encontrar clientes ideales, o hacer que los perdamos.

La tecnología o la revolución tecnológica no es ni buena ni mala. Estos solo son aplicables a lo que hacemos con ella.

Trabaja a conciencia, con un plan, unos contenidos - aprovecha la información que nutre la red para encontrar nichos en los que tú puedes aportar algo diferente y útil-, tu presencia online.

Habrás avanzado un paso más para ganarte la confianza de tu cliente ideal.

Enhorabuena, estás ya en modo social seller. O lo que es lo mismo, conoces, comprendes, dominas y utilizas las redes sociales para atraer hacia ti a ese cliente ideal para avanzar en tu carrera como agente inmobiliario.

Tips para atraer más clientes a través del Social Selling

Escucha, ve, lee. Monitoriza todo aquello que  te va a permitir conocer de forma inmediata las necesidades, problemas, deseos y soluciones de tus potenciales clientes.

Genera confianza. Ofréceles de forma incondicional tus conocimientos. No trates de vender en frío en un medio que es caliente. O enfriarás la futura relación.

¿Tienes optimizado tu perfil? Revisa tu biografía en cualquier red social. ¿Qué dice de ti? ¿Oculta algo que puede aportarte ventaja competitiva?

Sé coherente. Sé auténtico. El dicho "Se pilla antes a un mentiroso que a un cojo" sigue muy vigente.

Mantente en permanente actualización. Me tiene fascinado la capacidad de evolución de los medios sociales. Esta exigencia de permanecer atento a las novedades, desarrollar la capacidad de adaptarte a ellas y adaptarlas a tus propósitos, me atrae irremediablemente.

Piensa en el medio y largo plazo. El social selling o venta a través de las redes sociales no consiste precisamente en mira lo que me ofrece, lo compro. No. Primero te tiene que mirar; luego seguir a ver qué ofreces; después, compara; y si no encuentra nada mejor vuelve a ti.

No vender hoy no significa que las redes sociales no te sirvan. Necesitan un tiempo de maduración, como el buen vino.

EXTRA. EXTRA.

De forma inconsciente, a lo largo de todo este proceso has aprendido a identificar no sólo quién es tu cliente ideal sino cuáles son las redes sociales perfectas para conectar con él.

Has sembrado tu primer gran hito dentro de tu estrategia de marketing inmobiliario de contenidos.

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    About the Author

    Mi nombre es Carlos Rentalo. Soy director de marketing de CENTURY 21 España y Portugal. Vivo en Madrid. Soy asturiano y mi objetivo es dejar huella en el mundo inmobiliario.

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